«Где можно взять вышиванку дешевле чем за 200 гривен, и вообще — в чем на фестиваль «Країна мрiй» собираетесь прийти вы?», — с благоговейным трепетом непосвященного спросил 22-летний киевлянин Андрей на одном интернет-форуме. И тут пошло-поехало. С разных сторон посыпались советы, рубашки с какой вышивкой лучше брать, за сколько и где их можно раздобыть, и какие вышиванки лучше носить с джинсами. Словом, если вы не считаете своим святым долгом обзавестись рубахой ручной работы от настоящих мастеров или хотя бы футболкой с машинной вышивкой, считайте, что безнадежно отстали от жизни.

Этнотема актуальна как никогда. И торговцы учуяли эту тенденцию. Многие компании, будь то магазин подарков или мебели, подключают этнонаправление. Некоторые открывают даже целые супермаркеты с туземным ассортиментом. Немудрено, что за последний год этот рынок вырос, самое малое, на 30%. С чего началась этномания в Украине и что станет мейнстримом в будущем, выясняла «ВД».

Почем тумба-юмба?

Начиналось все с безобидных и недорогих безделушек. «Поначалу люди боялись заходить в отделы этнотоваров, — вспоминает Алексей Чечне, менеджер по продажам компании «Эра Водолея». — Африканские маски, барабаны, тотемы некоторые воспринимали как какие-то оккультные вещи». Со временем украинцы стали чаще бывать в экзотических странах, интересоваться чужой культурой и теперь готовы выложить за чужеземные сувениры такие суммы, на которые игроки этнорынка даже не рассчитывали. «Однажды пришли молодые люди и попросили подобрать дорогой подарок, — рассказывает г-н Чечне. — Я показал им вещи стоимостью от $200. Говорят, нужно дороже. Подарок, мол, корпоративный. В итоге планка поднялась до $800. Тогда таких дорогих вещей даже не было в ассортименте».

На кого ориентирован этнобизнес? На всех и каждого, уверяет Лада Кононенко, директор компании «Ориент Арт». На школьников, которые зачастую тратят на туземные сувениры все свои карманные деньги. На зажиточных эстетов, которые привыкли обновлять интерьер два-три раза в год. На дизайнеров, которые, собственно, занимаются этим обновлением. На просто интеллигентных людей, увлекающихся культурами разных народов. На тех, кто побывал за границей и забыл привезти сувенир. «Подарки и сувениры в этностиле мы стали продавать шесть лет назад, — поведала Лариса Зозуля, директор по развитию ООО «Аллен». — Этновещи покупают круглый год, круг клиентов очень широк. Особая категория — дизайнеры и декораторы. Они постоянно покупают вещи для оформления магазинных витрин, торговых центров, летом — для дач, садов. Чтобы выделить из всего подарочно-декоративного ассортимента этновещи, прибегаем к ароматам и этнической музыке».

Стратегия успешного вхождения на этнорынок у каждого своя. И во многом она зависит от формата торговой точки. Кто-то открывает целый супермаркет на полторы тысячи «квадратов», кто-то — узкоспециализированный магазин. Когда Алексей Белоножко, владелец нескольких магазинов одежды в разных городах Украины, решил покорить столицу, он сделал ставку на национальную одежду. И не прогадал. Узкая специализация дала «Янг-Этно» конкурентное преимущество — когда человеку нужен наряд для восточных танцев или кимоно, прежде всего он направляется сюда. «В Киеве огромный спрос на этнические вещи, — рассказывает г-н Белоножко. — Люди стали больше путешествовать, изучать культуру других наций, наряжаться в костюмы любимых народов. Одним словом, этнокультура развивается. Развивается и этот бизнес».

Клиентура — самая разная. Это и эпатажная молодежь, наряжающаяся в вопиюще модные нынче этнические вещи, и люди, которые по долгу службы должны облачаться в японские кимоно или кальянные костюмы. Заходят даже туристы- иностранцы. Раскупают этноодежду и тусовщики. Ведь все популярнее становятся вечеринки и фестивали, попасть на которые можно только в национальной одежде того или иного народа.

Лови волну

Секрет успеха на этом рынке — не стоять на месте, уметь предугадывать спрос на два шага вперед, не повторяться из года в год, признается Лада Кононенко. «В нашем деле главное — покупатель, поэтому нужно быть ближе к людям, общаться с ними. В свои магазины подбираем кадры по чисто человеческим качествам: порядочность, коммуникабельность, честность, открытость, умение заговорить. Я сама не раз сталкивалась: приходишь в магазин, а продавец не знает, как к тебе подойти и что сказать, — уверена бизнес-леди. — Нехорошо, когда продавец дышит в спину: это раздражает. У нас открытые витрины. Человек ходит, может взять что-то в руки, посмотреть, потрогать». Алексей Чечне убежден, что продавец этнотоваров обязательно должен быть человеком эрудированным, разбираться в символах, фэн-шуй.

Наибольшим спросом пользуются вещи функциональные, символичные, просто для души, для интерьера, какие-нибудь эксклюзивные, существующие в единичном экземпляре. «Очень популярно сейчас учение фэн-шуй. Поэтому берут то, что несет хорошую, добрую энергетику. То, что символизирует что-то хорошее. Например, статуэтки котов — символ покоя и благополучия в доме, — поведала г-жа Кононенко. — В Индонезии верят: чем длиннее у кота хвост, тем успешнее идут дела. Поэтому все коты индонезийских ремесленников с невероятно длинными хвостами. Хорошо продаются фигурки слонов — символ богатства и власти. Если хобот кверху — символ счастья. Большим спросом пользуются цапли, символизирующие счастье и благополучие в браке. Что касается функциональности, есть слоны, коты, жирафы — держатели CD-дис- ков, лампы, картины, внутри которых можно хранить ключи».

Наценки зависят от страны, из которой доставляется продукция. «Есть страны, которые живут только за счет того, что изготавливают на продажу сувениры. Туда скупаться можно поехать и самому. А вот есть и такие государства, куда въехать и выехать проблематично. В таких странах лучше работать через оптовиков», — советует Алексей Чечне.

Этносовок

Однако украинские предприниматели могут заработать не только на этнопорывах соотечественников. Благодатная ниша — и продажа советско-украинской символики гостям из-за границы. Хотите верьте, хотите — нет, но иностранные туристы до сих пор скупают военный секонд-хэнд, оставшийся на долгую память от Советской Армии. Многие из них Украину воспринимают как часть, так сказать, советского государства. Антонина Новикова, частный предприниматель с Андреевского спуска, убеждена, что рано еще прятать комсомольские значки, ордена, бархатные красные флаги, портреты и бронзовые бюсты Ленина и Сталина. «Золотой век» таких вещей пришелся на начало и середину 1990-х, — вспоминает г-жа Новикова. — Тогда в страну хлынули иностранцы и мешками скупали солдатские шинели, шапки, советскую символику, расписных матрешек и шкатулки. Молодые предприимчивые парни скупали на военных складах неактуальную уже для государства амуницию за бесценок и продавали с явной выгодой. За один день удавалось заработать $100-500».

Антонина Новикова пришла в этот бизнес от безысходности: имея образование математика-программиста, в начале 1990-х она осталась безработной. Решила заняться тем, что ее интересует, — сувенирами и прочими красивыми вещами. Увидев, какой ажиотаж вызывают у туристов русские сувениры, она интенсивно стала учить английский и французский. Ведь мало иногда сказать цену. Нужно рассказать о фишках каждой вещи, объяснить, от чего зависит цена. Взять, к примеру, матрешек. Некоторые из них расписаны по мотивам русских народных сказок так, что каждая следующая матрешка отображает следующий эпизод. Нужно рассказать всю сказку и запомнить, что спрашивают люди.

Запросы любопытных иностранцев, кстати, воплощаются в новых товарах. Так, например, появились матрешки по сюжетам диснеевских мультфильмов. У американцев они идут на «ура». «Нужно держать нос по ветру, — считает г-жа Новикова, — и быстро улавливать, на что будет спрос. В свое время я не переключилась на волну оранжевой революции — и чуть не прогорела».

О рентабельности игроки этнорынка говорить не спешат, но не скрывают, что бизнес этот позволил им встать на ноги, вырастить и выучить детей, объездить весь мир. Сверхприбылей, говорят, не бывает. И все же на пару-тройку квартир в столице за десять лет можно заработать. Все, как обычно, зависит от размера стартового капитала.

Бизнес на культуре разных народов — дело нехитрое. Даже глубоко копать не нужно. Закупаешь безделушки и мебель по смешным ценам и перепродаешь. В общем, вижу цель — не вижу препятствий. Чтобы сделать деньги на продаже отечественных сувениров, понадобится всего $300-400, объясняет Галина Шеверус, частный предприниматель с Андреевского. $200 разлетаются на аренду торговых метров на знаменитой улице, плату ЖЭКу, санэпидемстандии, пожарникам. Остальное идет на закупку товара. На рекламу никто не тратится — надобности нет. Если же торговать экзотикой, придется запастись хотя бы $30 тыс. Именно столько нужно на закупку товара за границей (а его заказывают, как правило, контейнерами), доставку и растаможку. Плюс аренда торговых площадей (как минимум 15 кв. м), зарплата персоналу и реклама.

Наталия Билоконь, построившая свой бизнес на продаже компакт-дисков с украинской музыкой, поведала, что особенно продажи возрастают во время национальных праздников и фестивалей, которые устраивает Олег Скрипка. Украинскую народную музыку чаще всего спрашивают диаспора и россияне. «Наши северные соседи признаются, что любят после хорошего застолья петь украинские песни — свадебные и застольные. Вот так», — говорит г-жа Билоконь.

Рекламировать свой и без того оригинальный товар или нет, каждый решает сам. Кто-то обходится маломальским количеством флаеров, а кто-то продумывает серьезную рекламную кампанию. Программа-максимум включает участие в международных и региональных выставках, рекламу в печатных СМИ и транспорте. Отдельный разговор — акции. «Первые три месяца после открытия нового магазина мы каждое воскресенье проводили розыгрыши призов среди покупателей, — вспоминает г-жа Кононенко. — Красивый способ заявить о себе — оформление корпоративных вечеринок. Например, мы полностью делаем декор в помещении, где проходит мероприятие, и предоставляем призы для викторин, конкурсов. Люди с удовольствием фотографируются в необычном африканском или индонезийском интерьере».

В ближайшие годы рынок будет развиваться по возрастающей, в один голос твердят продавцы этнической продукции. Ведь в мире столько стран! И у каждой — своя культура. Главное, опять-таки, — поймать волну, угадать: а на что в этом году будет спрос? Наши граждане, похоже, спят и видят себя в вышиванках среди африканских слонов и жирафов.

ПАСПОРТ РЫНКА

¦ Объем: около $20 млн
¦ Количество участников: крупных — до 5, мелких — до 1000
¦ Рентабельность: до 100%
¦ Цены: жираф деревянный $50
¦ (CD-держатель)
¦ кресло из ротанга $200
¦ матрешка (внутри — 15 шт.) $200
¦ вышиванка украинская от $50
¦ кимоно от $60
¦ флаг СССР бархатный $500

СЕКРЕТЫ УСПЕХА
  • ассортимент во всех ценовых категориях, из разных стран;
  • вещи либо функциональные, либо символичные;
  • продавцы эрудированные, знают значение символов, разбираются в фэн-шуй;
  • товар находится в свободном доступе;
  • предметы докупают согласно запросам покупателей;
  • если этнонаправление — дополнительное, к нему привлекают внимание экзотическими ароматами и этномузыкой;
  • формат торговой точки — либо целый этносупермаркет, либо узкоспециализированный магазинчик.
Сентябрь 2007