Танцуют все!

Открыть школу танцев можно всего на несколько сотен долларов. При этом ее рентабельности могут позавидовать владельцы многих других видов бизнеса. Ведь она составляет 40-50%.

Притягательная сила танго

Восемь лет назад Александр Вистгоф был типичным «белым воротничком». Его карьера складывалась вполне успешно: окончив исторический факультет МГУ им. Ломоносова и Центрально-Европейского университета в г. Будапеште, он поступил на работу в компанию Procter & Gamble, а вскоре перешел в Metro Cash & Carry. Но для полного счастья карьерных успехов Александру было недостаточно.

– В студенческие годы у меня было очень много знакомых, – вспоминает Вистгоф. – Но когда я начал работать, круг общения начал резко сужаться – у однокашников появились новые дела и заботы. Чтобы заполнить свободное время, я решил найти для себя какое-нибудь интересное хобби. Случайно мне попалось объявление в газете, где всех желающих приглашали научиться танцевать аргентинское танго. «Почему бы не попробовать?» – подумал я.

Необычный танец настолько понравился Александру, что он стал регулярно ходить на занятия.

– Последние восемь лет я работал в крупных компаниях и параллельно занимался танго, – рассказывает Вистгоф. – А с 2000 года я стал преподавать. Так как я очень полюбил танго, мне хотелось популяризовать этот танец в нашей стране. Но поскольку работы по развитию танго у меня становилось все больше и больше, я решил уйти из компании Metro Cash & Carry, где работал последние пять лет, и организовать центр аргентинского танго.

Александр обратился к мэру Москвы с просьбой предоставить ему помещение. Ему повезло: в руководстве города поддержали эту идею и помогли получить в аренду помещение, а в 2005 году Вистгоф открыл «Культурный центр La Milonga».

– Сейчас у нас одновременно обучаются танго 200-300 человек, – говорит Вистгоф. – Четверо моих учеников уже имеют собственные школы. А с 2003 года мы каждое лето проводим фестивали аргентинского танго «Ночи Милонгеро», в которых участвуют до полутора тысячи человек.

Как открыть школу за $500?

Желание научиться хорошо танцевать проснулось в россиянах совсем недавно – буквально несколько лет назад. В ответ на растущий спрос повсюду стали открываться школы и студии танцев, и сегодня их в столице более 600.

Самая немногочисленная их часть – это клубы, ориентированные на спортивные танцы. В столице их около двадцати. Но основная задача спортивных клубов – подготовка профессиональных танцоров. И хотя на базе таких клубов иногда создают группы для любителей, все же рассчитаны они отнюдь не на массовую аудиторию. Для широкой публики спортивные танцы остаются недоступными по ряду причин. Во-первых, спортивные танцы сложны в исполнении и требуют от людей хорошей физической подготовки. Во-вторых, процесс обучения в таких клубах очень долгий и дорогой.

Все остальные школы, которых в столице несколько сотен, готовы учить всех желающих. Многие из них начинают свой бизнес так: владелец школы договаривается о почасовой аренде подходящего зала с каким-нибудь домом культуры, центром досуга, студией или театром. Потом он размещает рекламу в Интернете и журналах типа «Афиша» и «Ваш досуг» и объявляет о наборе учащихся. Преподаванием на начальном этапе многие руководители – бывшие танцоры занимаются сами. Как только набирается одна-две группы по 10-15 человек, школа начинает работать. Если желающих становится больше, владелец школы формирует новые группы и приглашает педагогов со стороны.

– Для такого старта нужен минимум средств, – рассказывает владелец школы танцев Play Dance Studio Олег Емельянов. – Достаточно нескольких сотен долларов, чтобы заплатить за аренду и рекламу в Интернете. Моя первая группа, которую я набрал два года назад, состояла из восьми учеников. Сейчас у меня уже пять групп, включая детскую.

Отсутствие каких-либо барьеров, препятствующих входу на рынок, привело к тому, что количество школ танцев в столице растет не по дням, а по часам. Притягательность бизнеса объясняется и его высокой рентабельностью. В среднем она составляет 40-50%. Благодаря этому владелец даже маленькой школы может зарабатывать от $5 тыс. в месяц.

Доходность бизнеса могла бы быть еще больше, если бы занятия стоили дороже. Сегодня ученики платят за месячный абонемент 1500-3500 рублей. Значительно повысить цену не могут даже известные и престижные школы. Исследования показывают, что пока больше платить за свое хобби клиенты не готовы.

Как правило, в небольших школах учащиеся занимаются по 3-6 месяцев. Во многом это связано с невысокой квалификацией преподавателей. Многие владеют лишь запасом «материала», которого хватает на три месяца. А если начинающий танцор хочет совершенствоваться дальше, педагогу уже нечего ему предложить.

Специфика небольших школ заключается в том, что им постоянно нужен приток новых клиентов, поэтому их владельцы вынуждены постоянно тратиться на рекламу. Кроме того, они не могут быть уверены в том, что помещение, в котором проходят занятия, можно будет арендовать через год или два года. К хозяину зала в любой момент может прийти другой человек и арендовать его не на 2-3 часа, а на целый день. Тогда придется искать новое место.

Новички, не справившиеся с проблемами, сворачивают свое дело уже через несколько месяцев. Из-за этого доверие клиентов падает ко всем школам. Если ученик хотя бы раз столкнется с тем, что студия, которой он заплатил деньги, вдруг исчезла с рынка, то в следующий раз он будет выбирать место для обучения очень тщательно.

Что останавливает инвесторов?

Чтобы не пребывать в «подвешенном состоянии», владельцу школы танцев надо иметь свои залы. Для этого нужно либо арендовать помещение у города, либо выкупить и обустроить собственную базу. Первый вариант почти нереален. Убедить чиновников в необходимости развития танцевальной культуры удается лишь единицам. Поэтому в муниципальных помещениях обычно располагаются те студии и школы, которые ведут свою историю с советских времен. Многие из них формально не являются коммерческими структурами. Тем не менее, на деле работают как обычные фирмы.

А чтобы обзавестись своим помещением, нужны большие инвестиции – от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов. Найти такие средства, убедив инвесторов в привлекательности проекта, непросто.

– С одной стороны, обучение танцам – высокорентабельный бизнес, – рассказывает генеральный директор Московского центра современной хореографии «Партер» Наталья Маховнева. – Однако инвесторы с опаской относятся к таким проектам. Если вы предложите им вложить деньги либо в автосалон, либо в школу танцев, они, скорее всего, выберут первый вариант. В этом случае они уверены, что рано или поздно получат свои деньги обратно. Когда же речь заходит о хореографии, мало кто верит, что танцы и через пять лет будут так же популярны, как сейчас.

Рецепт успеха

Сегодня в Москве собственными помещениями владеют всего несколько школ. Их опыт показывает, что опасения тех, кто боится вкладывать в танцевальные студии свои деньги, сильно преувеличены.

– За полтора месяца с момента открытия филиала мы набрали более 400 учеников! – рассказывает Наталья Маховнева. – Еще 250 стоят в очереди и ждут, когда освободится место для них. Всего же в наших шести филиалах занимается 1500 человек, и за семь лет работы мы никогда не испытывали недостатка в клиентах.
Рецепт своего успеха руководители «Партера» объясняют несколькими факторами. Во-первых, это мастерство преподавателей.

– У нас работают преподаватели только высшего уровня, – говорит Наталья Маховнева. – Ведь от мастерства педагогов зависит не только то, как хорошо человек научится танцевать. Если обучением будет заниматься непрофессионал, то у ученика могут возникнуть проблемы со здоровьем. Поэтому мы уделяем особое внимание подбору персонала. Кроме того, многие люди хотят не просто освоить танцевальные движения, но и узнать побольше о выбранном танце. Наши педагоги досконально изучают все, что связано с тем или иным танцем: его историю, развитие, современные тенденции, и рассказывают об этом ученикам. При этом мы готовы работать с любыми клиентами. Например, однажды к нам пришел солидный мужчина, который хотел на свой юбилей станцевать танго с женой. Проблема была в том, что из-за лишнего веса ему было сложно встать на одно колено, обнять партнершу… Но видели бы вы, как они с супругой танцевали по прошествии трех недель! Выступление прошло на ура.

Еще одно слагаемое успеха – это хорошо оборудованные залы и наличие раздевалок и душевых, что очень ценится клиентами. И, наконец, развитию бизнеса способствует грамотная команда менеджеров.

– Мы с самого начала решили, что танцевальные услуги надо продавать по классическим законам бизнеса, – говорит Маховнева. – Чтобы клиенты были довольны, все нужно делать в комплексе.

Как заработать больше?

В основном все танцевальные школы занимают помещения, расположенные в центральной части города.

– 90% клиентов хотят, чтобы залы находились именно в центре, – говорит Наталья Маховнева. – Это связано с тем, что многие едут к нам после работы. Но даже если человек работает не в центре, он все равно считает, что если школа расположена в пределах Садового кольца, то она престижнее.

Впрочем, на окраинах мало школ еще и по той простой причине, что там нет подходящих залов в таком количестве, как в центре. Но, как известно, помещения в центральной части города стоят очень дорого. Поэтому, чтобы повысить рентабельность, владельцам залов и арендаторам приходится придумывать, как «загрузить» их на 100%. Самое востребованное время для занятий – с 19 до 21 часа. Чтобы заполнить залы в дневное время, многие организуют группы для детей или сдают помещения для репетиций профессиональных коллективов.
Еще одна дополнительная статья доходов – продажа одежды, обуви и всевозможных аксессуаров для танцев. Многие сотрудничают с изготовителями этих вещей. А в «Партере» недавно решили заняться их производством под собственным брэндом.

Кроме того, владельцы школ танцев могут зарабатывать на проведении вечеринок, семинаров и зарубежных поездок для своих учащихся. Для этого некоторые организуют «клубы в клубе». Их члены ежемесячно платят определенную сумму. Часть ее идет в пользу компании, а оставшиеся деньги остаются в «кассе» клуба. Когда там скапливается достаточная сумма, его члены устраивают для себя вечеринки и прочие мероприятия. При этом создание «клуба в клубе» позволяет не только зарабатывать дополнительные деньги. Основная его цель – еще больше сплотить учащихся и повысить их лояльность школе.

Мирное соседство

Помимо школ, танцам обучают и во многих фитнес-клубах.

– В наших фитнес-клубах танцы – одно из основных направлений, – говорит координатор танцевальных программ сети World Class Влад Петров. – Сейчас мы предлагаем более 15 видов танцевальных программ. Изначально многие женщины начинают ходить на танцевальные уроки, чтобы похудеть. Но ко второму-третьему занятию их мотивы меняются. Они приходят сюда за хорошим настроением и положительными эмоциями.

Многие выбирают фитнес-клубы как место для обучения танцам из-за более качественного сервиса.

– Не в каждой танцевальной школе есть приличная раздевалка и душевые, – продолжает Петров. – А у нас есть еще и беговые дорожки, на которых можно размяться перед танцами, и бассейн, где можно поплавать после занятий.

В большинстве фитнес-клубов оплата танцевальных уроков включена в цену единой карты. Но при желании танцы могут стать и отдельным направлением бизнеса.

– Видя огромный интерес клиентов к танцам, мы в нашей демократичной сети «ФизКульт» стали предлагать отдельные карты для посетителей танцевальных программ, – рассказывает пресс-секретарь компании World Class Анастасия Чернецкая. – Не исключено, что в будущем мы откроем специализированную танцевальную школу под брэндом World Class или «ФизКульт».
Если по этому пути пойдут владельцы других фитнес-клубов, то борьба за желающих учиться танцам обострится. Пока же руководители школ считают, что фитнес-клубы для них не конкуренты.

– У них совершенно другой контингент клиентов, – считает Олег Емельянов. – Во-первых, далеко не каждый может купить себе дорогую карту фитнес-клуба. Во-вторых, тем, кто хочет просто научиться танцевать, нет смысла платить за весь спектр услуг. Им выгоднее заплатить 1500-2000 рублей в месяц и заниматься только танцами.

– Как правило, в фитнес-клубы люди идут за физическим здоровьем, – добавляет Александр Вистгоф. – А к нам – за культурным развитием и теплым общением.

Пригласите даму танцевать!

Основной «костяк» танцоров-любителей – люди в возрасте от 25 до 35 лет. Среди них больше всего незамужних женщин. Причем интересно, что многие приходят в школы совсем не для того, чтобы научиться красиво двигаться, а чтобы познакомиться с лицами противоположного пола или найти подруг с похожими интересами.

Некоторые из школ специализируются на каком-то одном виде танцев. В этом есть свои преимущества.

– Если кто-то всерьез заинтересовался очень сложным танцем – например, аргентинским танго, то он будет искать самых лучших педагогов, – считает Александр Вистгоф. – Как правило, такие педагоги работают в специализированных школах. Еще один плюс специализации в том, что многие ученики занимаются у нас годами. Со временем они перестают воспринимать наш центр как место, где учат танцам, а считают его «клубом по интересам» и неотъемлемой частью своей жизни. Примерно 30% новичков уходят через два месяца, освоив несколько несложных па. Остальные остаются надолго.

Большинство школ предлагают клиентам «ассортимент» из различных направлений – так легче привлечь учащихся. В небольших школах, как правило, обучают трем-четырем самым модным танцам – клубным, latino и танцу живота. Крупные школы и фитнес-клубы предлагают более десяти направлений.

Периодически перечень программ приходится пересматривать.
 
– Когда-то все были повально увлечены брейк-дансом, – рассказывает Олег Емельянов. – Потом стали популярными латиноамериканские танцы и танец живота. А сейчас очень модно танцевать R & B. Обычно смена моды на танцы происходит раз в несколько лет.

– Пожалуй, никогда не выходят из моды только «салонные танцы» – вальс, танго, фокстрот, – говорит Наталья Маховнева. – Всегда находятся люди, которые хотели бы их освоить.
Самый эффективный инструмент для привлечения любителей танцев – реклама в Интернете.

– На нашем рынке всегда идет конкуренция за первые строчки в «Яндексе» или «Рамблере», – говорит Олег Емельянов.

Еще один способ коммуникаций с клиентами – это распространение флайеров в ночных клубах, а также рекламные тематические вечеринки в тех же заведениях. Кроме того, в этом бизнесе хорошо работает «сарафанное радио».

Что дальше?

Все участники рынка признают, что пока он развит слабо и что «по-взрослому» бизнесом занимаются единицы танцевальных школ. Серьезно заниматься улучшением качества услуг пока мало кто хочет – поток желающих научиться танцевать и без того не иссякает. Во многом этому способствует популяризация танцев средствами массовой информации. Такие проекты, как «Танцы со звездами», помогают «вербовать» в ряды танцоров-любителей тысячи людей.

Конкуренция между школами невелика еще и потому, что их количество на душу населения в нашей стране гораздо меньше, чем на Западе.

– В европейском городе-миллионнике может быть два-четыре десятка школ, где учат аргентинскому танго, – говорит Александр Вистгоф. – В Москве же их не более десяти на 14 миллионов жителей.

Однако рынок все же постепенно развивается. Одним из самых заметных событий последнего года можно считать появление в России международной сети танцевальных школ-клубов Fred Astaire Dance International. Предлагаемая ими методика обучения social dance («танцы для всех») была разработана знаменитым голливудским танцором и актером Фредом Астером специально для взрослых, не владеющих этим искусством. Первые школы сети открылись в США более 70 лет назад. А сегодня их несколько сотен – в США, Европе и Латинской Америке. В октябре 2006 года брэнд появился и в России. Предполагается, что в ближайшие годы в России появится более 100 школ-клубов под брэндом Fred Astaire Dance International, в том числе открытые партнерами-франчайзи. Свой франшизный пакет сейчас готовит и Московский центр современной хореографии «Партер».

Если Fred Astaire Dance International Russia удастся реализовать свои амбициозные планы, а крупные российские школы продолжат открывать свои филиалы или начнут развиваться по франчайзингу, то небольшим школам неизбежно придется уйти с рынка. Но, по мнению экспертов, передел рынка может произойти не ранее чем через три-четыре года.
 
На такой результат может рассчитывать школа танцев, которая проводит занятия в арендованных помещениях и в которой занимается 8 групп по 15 человек. При этом стоимость абонемента составляет $80 в месяц. Расчет сделан по опросу предпринимателей.
 
01.12.2006