В Екатеринбурге работает более 100 экспедиторских организаций. Эксперты утверждают, что место для новых игроков в городе есть — объем рынка экспедиторских услуг региона увеличивается на 30% в год, более трети компаний-клиентов, по данным опросов1, хотят сменить поставщика.
 
Для работы в сфере федеральных перевозок необходимы филиалы в ключевых городах России, отмечает СЕРГЕЙ АКИМОВ, директор ООО «АсстрА-Урал», а для деятельности на международном уровне требуются налаженные контакты с таможней. Новому игроку проще начать с перевозок по Свердловской области, используя на местных маршрутах автомобильный транспорт. Есть экспедиторские фирмы, выполняющие заказы исключительно при помощи собственного автопарка, но таких немного. Обычно экспедиторы активно пользуются услугами транспортных компаний (ТК) и водителей с личными автомобилями. Это позволяет без многомиллионных затрат получить доступ к технике любого типа и снимает проблему небрежного отношения водителей к чужим автомобилям.

Для организации экспедиторского бизнеса потребуется минимум материальных активов, считает г-н Акимов: «Мы зарабатываем не железом, а связями, умением изобретать, выбирать оптимальные варианты».

Какие услуги оказывать?

Ассоциация российских экспедиторов включает в понятие «экспедиторские услуги» организацию перевозки груза, его экспедирования, погрузки, разгрузки, консолидации, хранения, складирования, страхования и охраны. Татьяна ГришанинА, заместитель генерального директора Eximp Logistic, советует вначале просто предоставлять клиентам транспорт для автоперевозок. С этого, по ее словам, стартовала не только Eximp Logistic, но и многие другие компании. Основные усилия стоит сосредоточить на четком отслеживании машины в пути. «Это главный конек экспедитора», — отмечает г-жа Гришанина.

Эксперты рекомендуют расширять перечень услуг по мере развития компании — крупные клиенты все чаще требуют от экспедитора комплексного решения своих транспортных проблем: не только переместить груз из пункта А в пункт Б, но и организовать страховку, вооруженную охрану, складирование, за что готовы платить.

СОВЕТ от компании Eximp Logistic:

«Бессмысленно начинать работать в конце весны — летний период всегда тихий. Осенью, напротив, аврал в работе. Если заранее не подготовиться, в лучшем случае это обернется упущенной прибылью, в худшем — срывы поставок подпортят репутацию. Оптимальное время старта — февраль, март, июль».

Серьезное конкурентное преимущест­во — возможность отсрочки платежа по контракту. Надежда Евлахова, директор компании «Пилигрим», рассказывает, что у клиента уходит порой немало времени на обработку соответствующих документов, на перевод средств. Образуется дебиторская задолженность, которую надо уметь выдержать. «Два года назад пределом был расчет за десять банковских дней после выполнения заказа. Сейчас нормой становится отсрочка до месяца», — комментирует Татьяна Черепанова, директор компании «Русская Логистическая Служба — Екатеринбург».

Как выбрать помещение?

Размер арендуемого помещения зависит от количества сотрудников и объема бизнеса компании. Для небольшого регионального предприятия с оборотом 1-3 млн руб. в месяц вполне достаточно четырех логистов и директора. Татьяна Черепанова считает, что персонал малой фирмы можно разместить на площади 20 кв. м.

Есть два основных подхода к выбору места расположения офиса. Компании «АсстрА-Урал», «Русская Логистическая Служба — Екатеринбург», «Пилигрим» находятся в деловой части города. Такой вариант престижнее, клиенту проще добраться до офиса. «Первая экспедиционная компания» и «Форсаж» предпочли помещения на окраине — это удобнее для перевозчиков. К тому же стоимость аренды офиса в отдаленных районах в разы дешевле — 200-400 руб. за кв. м против 2 тыс. руб. в центре города.

Для полноценной работы каждому специалисту потребуется компьютер (10 тыс. руб.) и телефон (500 руб.). Подключение офиса к телефонному номеру обойдется в 9 тыс. руб., к выделенной линии Интернет — 3,5 тыс. руб. Желательно установить специализированное программное обеспечение. Операторы рынка используют «Автотранспорт: Учет и анализ», «SIKE Автопарк», «SLS перевозки», «Путевые листы Full v.2.3», «Автопарк 2004» и др. Стоимость программ в зависимости от набора функций варьируется от 700 руб. до 100 тыс. руб.

Где найти перевозчиков?

Чаще всего экспедиторская фирма сотрудничает не менее чем с тремя транспорт­ными компаниями. Могут потребоваться различные виды грузовых автомобилей в зависимости от размера, веса, особенностей груза (малотоннажные, с тентом, термобудкой, фургоны, самосвалы, трейлеры, рефрижераторы). Особо востребованы малотоннажные автомобили. Для погрузо-разгрузочных работ необходим подъемный кран или погрузчик. Важные критерии выбора перевозчиков, по мнению компании «Армадилло»: заявленные сроки доставки и их соблюдение, уровень тарифов (самосвалы — от 300 руб./ч, грузовые бортовые машины — от 380 руб./ч, фургоны — от 600 руб./ч, малотоннажные автомобили — от 200 руб./ч), условия оплаты, сохранность груза (частота потерь, повреждений и пропаж), простота оформления заказа. Хорошо, если ТК обещает компенсацию за нарушение сроков, предоставляет отсрочку платежа.

Многие экспедиторские фирмы сотрудничают с водителями-одиночками. С их помощью логисты оперативно закрывают заказы, на которые не хватает возможностей крупных компаний. К тому же услуги частников дешевле примерно на 10%. Соотношение транспорта фрилансеров и ТК индивидуально: «АсстрА-Урал» не использует одиночек вообще, а в «Форсаже» они выполняют до 40% заказов. Водителей с собственными грузовыми авто можно набрать при помощи бегущей строки на ТВ и объявлений в газетах. Стандартные требования — наличие прав категории С, водительский стаж не менее трех лет, знание улиц города, областных трасс, основных предприятий.

СОВЕТ от компании «Динакс»:

«Проверяйте выставляемые вашими транспортными контрагентами счета. Особенно если на обслуживание заказа ушло больше времени, чем положено по нормам. Не исключено, что с вас попытаются получить оплату за простои, случившиеся по вине ТК».

Водитель, как правило, выступает и в роли экспедитора — осуществляет приемку-сдачу груза, подписывает отгрузочные документы. Чтобы избежать потерь, специалисты советуют не доверять им наличные в сумме, превышающей месячную водительскую зарплату, проверять прописку в Свердловской области. Полезна прозрачная и жесткая система штрафов.

Кроме водителей и экспедиторов, нужны грузчики. Их обычно нанимают на каждый конкретный заказ (от 140 руб. за час) по объявлениям в газетах и Интернете.

Охранников Татьяна Черепанова рекомендует искать через профессиональные охранные агентства, проверять наличие у них оружия и лицензии на его применение. Услуги вооруженной охраны стоят от 100 до 150 руб. за час. На практике принято оплачивать только время, которое непосредственно потрачено на охрану груза — с момента погрузки до приема получателем.

Кого взять в штат?

Экспедиторские фирмы в основном опираются на услуги компаний-партнеров, набрать в штат необходимо только менеджеров по перевозкам (логистов). Их задача — строить транспортные схемы, координировать действия контрагентов, общаться с заказчиками. Каждый из специалистов работает с одним-тремя постоянными клиентами, разовые заказы отдают наименее загруженному. Опытный логист способен обрабатывать до 20 заявок в день.

Эксперты рекомендуют нанимать специалистов со стажем, поскольку, помимо практических навыков, у них есть наработанные связи с контрагентами, клиентские базы. К сожалению, спрос на опытных сотрудников ощутимо превышает предложение. Второй путь — учить способных новичков. Сергей Акимов отмечает, что претенденты должны быть коммуникабельны, расторопны, устойчивы к стрессам, самостоятельны. Руководители предпочитают выпускников технических или математических факультетов. Надежда Евлахова считает, что вырастить специалиста можно за год.

В компании «Пилигрим» менеджеры по перевозкам получают фиксированный оклад и премию (10% от прибыли), в общей сложности — от 20 тыс. руб. в месяц. Г-н Акимов утверждает, что итоговая зарплата специалистов его компании равна примерно 30 тыс. руб. в месяц. Больше, по его словам, в Екатеринбурге получают единицы — крупные профессионалы, известные всему сообществу.

Деятельность работников координирует директор, чаще всего это сам владелец бизнеса. Если брать бухгалтера в штат, платить ему придется от 10 тыс. руб., ведение бух­учета специалистом аутсорсинговой фирмы обойдется в 6-7 тыс. руб. в месяц. Сумма в размере от 2 тыс. руб. уйдет на обслуживание компьютеров.

Как привлекать клиентов?

Эксперты называют пять основных способов привлечения клиентов для екатеринбургских экспедиторских фирм. Основной — прямые продажи, они дают до 70% заказчиков. Второй способ — переманить к себе логиста, у которого есть своя база клиентов. Третий — методами от личных связей до откатов заинтересовать людей, отвечающих в своих фирмах за размещение заказов на перевозки.

Крупные компании регулярно проводят сезонные тендеры по выбору экспедитора, информацию о сроках и условиях размещают на своих сайтах, реже — в прессе. Например, летом активизируются перевозки воды, мороженого и пива, зимой — кондитерских изделий. По мнению Сергея Акимова, чаще всего результаты тендеров определяются заранее и конкурс — лишь формальность. Однако Татьяна Черепанова уверена, что участвовать в тендерах все же стоит.

Наконец, часть клиентов приходят сами благодаря рекламе и положительным отзывам знакомых. По словам Татьяны Гришаниной, в начале деятельности реклама стоит на последнем месте среди методов привлечения заказчиков. Поэтому на первых порах эксперты рекомендуют не делать рекламные бюджеты большими (до 30 тыс. руб. в месяц) и размещать свои координаты в Интернете и в газетах «Быстрый курьер», «Из рук в руки», «Ва-банкъ», «В каждый дом». Стоит создать собственный сайт (от 10 тыс. руб.). Юрий Калиновский, руководитель Ассоциации международных автомобильных перевозчиков, считает хорошим рекламным ходом нанесение торговой марки и реквизитов фирмы на грузовые автомобили. Если нет собственного автопарка, можно за вознаграждение договориться с перевозчиками.

Частных клиентов ищут при помощи объявлений, расклеенных у складских комплексов, магазинов по продаже стройматериалов, мебели, габаритной бытовой техники. Однако частные заказы занимают не более 10% от общего объема.

СОВЕТ от компании «Пилигрим»:

«Клиент может сомневаться в качестве выполнения заказа. Открыто называйте своих поставщиков, предоставляйте полную информацию о перевозчике, складе, страховщике. Клиент не будет действовать в обход экспедитора — затраты на создание собственного логистического отдела больше, чем вознаграждение посреднику».

Когда окупятся вложения?

По оценке участников рынка, средняя маржа экспедитора держится на уровне 7-12% от стоимости транспортно-экспедиторских услуг. Последняя складывается из оплаты транспортировки, экспедирования, погрузо-разгрузочных операций, охраны, страховки по тарифам компаний, с которыми у экспедиторской фирмы заключены клиентские договоры. «В договоре может быть записана и ставка в 2%, — рассказывает Сергей Лопарев из Ассоциации российских экспедиторов. — Но этот процент берется от стоимости услуг, которую знает только сам экспедитор и которую считает приемлемой клиент. То есть цена зависит от умения экспедитора».

Поток заказов сезонный — объемы работы, по наблюдению экспертов, резко возрастают перед майскими и новогодними праздниками, а пик загрузки приходится на осень. Также специалисты отмечают увеличение числа заказов в конце каждого месяца.

Фирма начинает работать в ноль, если общая стоимость оказанных услуг равна 1,5-2 млн руб. в месяц. Такой объем заказов обеспечивают один-два постоянных клиента через три месяца после начала работы. На формирование клиентской базы, приносящей стабильный доход, потребуется не менее шести месяцев, оценивают игроки рынка.

Затраты на создание компании окупаются в среднем через полтора года после начала деятельности, утверждает Надежда Евлахова. Спустя два года работы предприятие, имеющее в штате четырех специалистов, способно перевозить в год около 100 тыс. т грузов.

1 Данные исследования компании SVART Business Solutions.

bonus
Направления для дальнейшего развития

Появление на екатеринбургском рынке международных торговых сетей (Auchan, Metro, IKEA и т. д.) привело к повышению спроса на услуги комплексного управления грузопотоками, утверждает Татьяна Черепанова. Для обслуживания по схеме «все включено» экспедиторской компании придется создать сеть филиалов или партнерских организаций в ключевых точках страны, наладить контакты с воздушными и железнодорожными перевозчиками, складскими комплексами, таможней.

Сейчас у лидеров рынка грузоперевозок Свердловской области на внутрироссий­ские (за пределы региона) и международные направления приходится до 95% от общего объема перевозимых грузов (данные ТОП-листа «ДК»).

детали
На чужих ошибках


Юрий Суворов, генеральный директор компании «Евразия Кастомс Сервис»:

«Мы иногда закрывали глаза на несоответст­вие фактического веса перевозимого груза и веса, указанного в документах. Первая же проверка на пункте весового контроля приводила к штрафу либо полному досмотру и пересчету товара, что занимало время. В результате перевозчик требовал оплаты простоев, грузчики — оплаты разгрузки, а клиент выставлял претензию за срыв срока поставки. Убытки были немалые».

Надежда Евлахова, директор компании «Пилигрим»:

«Периодически при форс-мажорах, даже если ответственность перевозчика застрахована, представители экспедитора пытаются договориться с пострадавшей стороной самостоятельно, в обход страховщиков. Но такие договоренности ненадежны — не факт, что пострадавшая сторона забудет о своих претензиях, а от страховщиков вы уже не получите ни копейки, поскольку требуемые документы не были оформлены вовремя».

итоги
Цена входного билета

Расчет для экспедиторской компании, арендующей на окраине города офис в 20 кв. м. В штате четыре логиста и бухгалтер. Директор — собственник бизнеса. К шестому месяцу компания выполняет заказы на 3 млн руб. Наценка — 8%. Отсрочка платежа для клиентов — до 30 дней.

--------------------------------------------------------------------------------

* Под порогом вхождения мы понимаем сумму, которую необходимо вложить в бизнес, прежде чем он станет приносить прибыль и инвестиции начнут возвращаться. В расчете учтено, что в первые три месяца экспедиторская компания работает с убытком, сумма выполненных заказов растет от 630 тыс. руб. в первый месяц до 3 млн руб. на шестой.
 
17 сентября 2007