Кондитерский рынок привлекателен и всегда будет привлекателен. Тем удивительней, что за последние два-три года на нем не появилось новых компаний.

При том, что цена выхода на рынок относительно невысока: создание производства будет стоить около $400 тыс. Правда, сопоставимые деньги придется потратить на вход в крупные сети. Но это дело будущего - в первый год кондитерской надо работать с мелкими магазинами.

Рынок

Ответ на вопрос "Выходить на рынок или нет?" всегда будет утвердительным. Даже сейчас, когда на полке любого крупного супермаркета представлена выпечка как минимум десяти производителей, многие компании все равно хотят попробовать свои силы на кондитерском рынке.

Лучшие перспективы у уже состоявшихся региональных производителей, которые идут в центр.

С новичками сложнее. За последние два-три года на рынке новых компаний не появилось. Тем не менее попробовать стоит. Возможности существуют.

Один из удачных примеров - "Фили-Бейкер". Занимается производством тортов всего четыре года, до этого шесть лет занимались производством хлеба и хлебобулочных изделий. Тот бизнес становился все менее рентабельным. В отличие же от хлебопекарного бизнеса, производство тортов помогает играть с ценой (в кондитерском бизнесе маржа производителя может составлять 20-30%).

Когда вышли на рынок, конкуренция на нем была такой же жесткой, как сейчас. Почти год пришлось убеждать ритейлеров включить главную позицию - торт "Панчо" - в ассортимент.

Учредителям компании иногда самим приходилось ездить по магазинам и скупать "Панчо", чтобы убедить сети, что торт у них продается хорошо. Но рисковать стоило - за четыре года торт стал самым продаваемым в Москве.

Инвестиции

Производство тортов - бизнес высокотехнологичный, поэтому придется потратиться на оборудование. Сегодня комплект технологического оборудования для небольшой фабрики с одной печью обойдется минимум в $100 тыс, из которых только на покупку и установку печи уйдет $20 тыс, остальное - миксеры, фасовочная и упаковочная линии и т д. Замечу: это стоимость отечественного оборудования. Покупка импортного, например итальянского, обойдется в полтора-два раза дороже. Однако отечественного для новичков вполне достаточно.

Далее - аренда площадки

Помещение площадью 200 кв м (в Москве) обойдется в $180-200 тыс в год. Невозможно начинать производство свежей выпечки без собственной службы логистики. Идеально, если на старте у компании будет уже не меньше пяти машин (на это потребуется еще около $70 тыс). Итого - около $400 тыс.

Те, кто хочет войти на рынок, должны отдавать себе отчет, что потребуются большие деньги - сотни тысяч долларов - для маркетинговых бюджетов (платеж за включение в ассортимент сети, платеж за место на полке, платеж за каждую новую позицию в ассортименте, ретро-бонусы и т. д. и т. п.). Без них попасть сегодня в сетевые магазины (на них приходится более 80% наших продаж) невозможно.

Кроме того, неизбежно средства компании будут "зависать" в виде товарного кредита ритейлеру. Но без него сети не станут работать с производителем. Сейчас срок кредита составляет в среднем 30 дней. И чем больше и интересней сеть с точки зрения объемов реализации, тем больше "зависающие" суммы. Рассчитывать придется прежде всего на свои ресурсы.

Персонал

При наборе персонала нужно исходить из того, с каким количеством магазинов компания планирует работать на первом этапе. Если не больше десяти, то вполне достаточно коллектива из 10-15 человек: пекарь и помощник, бригада кондитеров (пять-шесть человек) во главе с технологом-кондитером, по одному-два человека в службу логистики и службу приема заказов, два менеджера по работе с клиентами, бухгалтер и т д.

Особое внимание - поиску людей на позиции кондитера и менеджеров по работе с розницей. Последние - это лицо компании, так как все общение компании с магазинами и сетями будет происходить через них, и по ним будут судить в целом о компании. А без технологов-кондитеров невозможно организовать кондитерское производство в принципе. Во-первых, они занимаются разработкой новых продуктов. Во-вторых, контролируют стабильность качества продукции. Если вы собираетесь выпускать не только торты, но и пирожные, нужно иметь две бригады кондитеров. Производство тортов и мелкоштучной "кондитерки" технологически очень сильно отличается. Одна бригада не сможет обеспечить стабильное производство всего ассортимента.

Ассортимент

С начала 2000-х столичный рынок изменился радикально. Когда начинали мы, самым большим спросом пользовались недорогие торты в картонных коробках и - обязательно - по советской рецептуре. Лучше всего в рознице шли "Птичье молоко", "Прага", "Медовый" и т.д., а в представлении среднего потребителя тортом назывался увесистый кусок бисквита с большими масляными цветами и толстым слоем крема. Но уже к 2005 году вкусы потребителей изменились в сторону "здоровых" приоритетов.

Сегодня востребованы торты без консервантов и красителей, большим спросом пользуются низкокалорийные. "Масляные" торты по 70-100 руб сети уже не берут, только небольшие одиночные магазины. 85% рынка приходится на торты по 170-220 руб (в этой нише работает большинство московских кондитеров).

Скорей всего, в перспективе будет развиваться сегмент тортов премиум-класса. Сейчас на них приходится около 10% московского рынка. Но вряд ли стоит начинать с этой ниши. Из-за дороговизны ингредиентов и соответствующей цены рынок сбыта для таких тортов весьма ограничен.

Ноу-хау

Наше решение заходить на рынок с тортом "Панчо" было спонтанным. У нас был ресторан, в меню которого был десерт собственной разработки - "Панчо". Однажды ресторан обслуживал крупное мероприятие. Когда один из гостей, довольно известный человек, на вопрос, что ему здесь запомнилось больше всего, сказал: "Торт "Панчо"", решение пришло само собой.

Мы взяли рецепт, доработали его и начали продвигать уже как торт. Сегодня на него приходится половина продаж. Но пока сети согласились его взять, а покупатели - распробовали, прошло почти полтора года.

Розница

Начинайте работать с маленькими магазинами! Крупные ритейлеры обдерут небольшую компанию как липку, навсегда пропадет любое желание заниматься бизнесом. Мы долго не были представлены в крупных сетях. Крупные сети уже тогда, пять лет назад, небольшую компанию без имени на пушечный выстрел не подпускали, если у нее не было маркетингового бюджета в несколько сотен тысяч. Разрозненные магазины оказались куда более эффективным каналом сбыта. В 2002 году на неорганизованную розницу приходилось около 90% продаж.

Когда смогли наладить стабильную реализацию через мелкую розницу, стали искать выход на небольшие сети. Именно небольшие. У них более гуманные условия работы с производителями.

Даже если вы сделаете громкое имя, создадите новый торт-бестселлер и все сети сами зазывают вас к себе, не соблазняйтесь и не пытайтесь работать сразу со всеми. Это невозможно ни с финансовой точки зрения (потребуются миллионы долларов на маркетинговые отчисления), ни с точки зрения стабильности поставок. С ростом объемов теряется качество. А это тупик. Авторитет и доверие покупателей зарабатываются долго, а теряются за два месяца.

Логистика

Создание автопарка, развитие собственной логистической службы - одна из основных статей расходов в момент стартапа. Тем не менее эффективно работать без собственного автотранспорта невозможно.

Торты - продукт скоропортящийся, а потому сбыт полностью зависит от оперативности и качества логистики. Мы прибегаем к услугам логистических компаний только в крайних случаях.

С.Гаврилов, совладелец компании "Фили-Бейкер"
 
Источник: Bishelp.ru