Первое кадровое агентство появилось в России в 1989 году. Сегодня ежегодный оборот рынка рекрутинга составляет в нашей стране 75-100 миллионов долларов

ВЕХИ ИСТОРИИ

"Кадры решают все" - этот лозунг времен социализма с распространением в России рыночных отношений ничуть не обесценился, а даже приобрел новый смысл. И это неудивительно: сейчас успех любой, даже самой небольшой, фирмы определяется именно квалификацией и опытом ее сотрудников. А интеллектуальная составляющая существенно влияет на стоимость компании. Рекрутинговое агентство - та структура, которая помогает укрепить эту самую "составляющую".

В России первым кадровым агентством стал "Московский Кадровый Центр", созданный в 1989 году Валерием Поляковым. В ту пору платить за подбор персонала практически никто из "новых предпринимателей" еще не был готов.

- Нам приходилось самим создавать свой рынок, доказывать заказчикам, что проще и выгоднее не тратить собственные силы и средства на поиск сотрудника, а перепоручить его специалистам, - рассказывает Валерий Поляков, ныне президент сети кадровых агентств "Метрополис" и президент Ассоциации консультантов по подбору персонала (АКПП). - Так что первые полгода пришлось работать в убыток.

Толчком для развития рекрутингового рынка стали две вещи. Во-первых, в конце 1990 года была отменена монополия Управления дипломатического корпуса на подбор сотрудников для инофирм и СП (до этого только оно имело на это право). Во-вторых, появилась масса совместных предприятий, иностранные участники которых уже имели опыт пользования рекрутинговыми услугами. В отличие от отечественных предпринимателей, они понимали, за что платят деньги.

В 1990 году, вслед за "Московским Кадровым Центром", в Москве начали работать такие известные сейчас агентства, как ТРИЗА, "Анкор", "Контакт", в Санкт-Петербурге - "Хилл-Интернэшнл".
Поначалу спрос на их услуги определяли в основном иностранные компании типа McDonalds, Coca-Cola, "Европа-плюс" и др. Конкуренции тогда не было и в помине, а пяти агентств вполне хватало на обслуживание всех немногочисленных заказчиков. Интересно, что все агентства умудрялись обходиться без рекламы. Специализированных журналов и газет типа "Работа для Вас" тогда еще просто не было, а на покупку полосы в массовых изданиях денег не хватало. Поэтому весь PR ограничивался рассылкой потенциальным клиентам предложений по факсу, звонками и личными встречами. Сами услуги по подбору персонала тогда стоили очень дешево, так как очень низкими были зарплаты специалистов.

- В 1992 году мы подбирали юриста с высшим образованием, свободным английским, солидным опытом работы в McDonalds на зарплату $200, - вспоминает Валерий Поляков. - И это считалось очень неплохо.

Настоящий подъем рекрутингового рынка начался лишь с 1991 года, когда и отечественные предприниматели, вслед за СП, поняли, что самостоятельно заниматься подбором кадров - дело хлопотное и не всегда эффективное.

ОТ МОСКВЫ И ДО ОКРАИН

Сейчас на московском рынке работает около 500 специализированных кадровых агентств, а по всей стране их 1300. По общему мнению участников рынка, баланс между спросом и предложением вполне соблюдается. Интересно, что среди ведущих агентств ни-кто не обанкротился даже во время кризиса 1998 года. Этот факт является подтверждением устойчивости бизнеса.

По оценкам неформального клуба руководителей крупнейших кадровых агентств, ежегодный оборот всего рынка рекрутинга в России составляет порядка $75-100 млн., причем почти 70% этих денег приходится на Москву. Самые крупные агентства - "Анкор", "Метрополис", "Империя Кадров", BLM-consort, Контакт, Kelly-service, совокупный оборот которых $25 млн.

В отличие от других видов бизнеса, западным рекрутинговым компаниям так и не удалось захватить хоть какую-то существенную долю российского рынка рекрутинговых услуг. В совокупности им принадлежит не более 15% оборота, и "погоды они не делают". Самая крупная западная фирма - Kelly-service - занимает до 10% рынка. И то в основном за счет массового подбора персонала для своих же западных компаний.

А вот в регионах рекрутинговый бизнес еще мало развит. Большинство руководителей предприятий предпочитают не платить деньги профессионалам, а дать объявление в местной газете или просто вывесить листок с вакансиями у своей проходной. К примеру, на весь Владимир с полумиллионом жителей приходится всего два агентства. В Тольятти, Нижнем Тагиле и Арзамасе-16 их по одному. Новые агентства, открывающиеся в провинции, сталкиваются с тем же, что и москвичи десять лет назад, - неподготовленностью рынка.

ЗА ВСЕ ПЛАТИТ РАБОТОДАТЕЛЬ

До сих пор есть некая путаница в терминологии: "кадровыми агентствами" называют два совершенно разных типа фирм - агентства по подбору персонала (рекрутинговые компании) и агентства по трудоустройству. Хотя на самом деле это, как говорится, "две большие разницы".

Агентства по трудоустройству зарабатывают деньги на тех, кто ищет работу. Обычно за свои услуги они берут с соискателей сумму, равную месячному окладу. Но это явно устаревшая технология. В последний раз она была активно задействована во время кризиса 1998 года, когда спрос на работу сильно превышал предложение.

- Сегодня в этический кодекс АКПП входит такой пункт: ни при каких условиях не брать деньги с соискателей, - говорит Валерий Поляков. - При его несоблюдении любое агентство автоматически исключается из Ассоциации.

Пару лет назад одна фирма предприняла последнюю попытку создать крупное агентство по трудоустройству. Были вложены большие деньги, запущена мощная реклама. Агентство просило с соискателей по $15. На таких условиях ему удалось найти всего 800 желающих. И возникла проблема: 800 кандидатов - не так уж и много (для сравнения: база данных "Метрополис" - 100 тысяч), и их банально не хватило на всех заказчиков. В результате агентство было вынуждено закрыться.

ТРИ ЭШЕЛОНА РЕКРУТИНГА

В зависимости от стоимости выполнения заказа все рекрутинговые агентства можно разделить на три группы.

Агентства первого эшелона просят за подбор сотрудника 20-25% от фонда его годовой зарплаты, второго - 15-20%, третьего - 8-10%. Зависит эта сумма прежде всего от репутации агентства. Понятно, что агентства третьего, последнего уровня мечтают подняться на ступеньку выше, перейдя во второй - ведь там и до первого недалеко. Но удается это далеко не всем.
Интересно, что есть среди агентств и такие, которые строят свою политику более гибко и, определяя плату за услуги, далеко не всегда ориентируются на проценты.

- Сколько бы заказчик не предложил работнику - $800 или $1200, - на наш гонорар это не повлияет, - говорит Валерий Поляков. - Нередко мы сами советуем заказчику положить кандидату более высокую зарплату, но на условия нашего договора это не влияет.

Главное богатство кадрового агентства - репутация, зависящая от продолжительности работы на рынке, профессионального уровня сотрудников и качества предоставляемых услуг. Порой достаточно одного прокола, чтобы слух об этом за считанные дни разлетелся среди директоров компаний по персоналу.

КОНСУЛЬТАНТЫ И ИНФОРМАТОРЫ

По большому счету, рекрутинговые услуги можно разделить на две части - консалтинговые и информационные. В первом случае агентство выступает партнером компании, подходя к поиску претендента на должность творчески. Фактически оно выполняет роль полноценного консультанта по кадрам. Именно за это, а отнюдь не за количество подобранных резюме, агентство просит в качестве гонорара до 20% годового оклада соискателя.

- У нас был клиент - крупная строительная компания, которая хотела взять на работу вице-президента по управлению проектом. Но после того как мы обсудили его задачи, я убедил клиента в том, что в данный момент такой сотрудник ему просто не нужен и лучше нанять за те же деньги пару сильных руководителей проекта, - говорит Поляков. - Именно это и называется консалтингом, именно за это нам и платят.

Информационные услуги подразумевают, что рекрутеры "набросают" заказчику побольше резюме, а он уж как-нибудь сам разберется с ними. Стоит такое обслуживание, понятно, существенно дешевле. Этим занимаются агентства третьего, последнего уровня.

Но рынком востребованы все виды услуг.

- Заказчику принято предоставлять пять резюме, - говорит Зоя Козлова, директор агентства GRP. - Далее из этих пяти он отбирает резюме трех кандидатов, с которыми готов встретиться.
Несмотря на то что в основном кадровые агентства занимаются всеми профессиональными группами, есть около десятка фирм со своей специализацией. Например, "Комтелл-Персонал" работает на рынке IT-специалистов, "Лига Медиа" специализируется на поиске сотрудников (менеджеров, редакторов, журналистов) для СМИ, а GRP занимается поиском профессионалов для медицинских и фармацевтических компаний. Обычно на выбор специализации влияет прежняя профессиональная деятельность или увлечения владельца агентства. Например, Владимир Перекрест, создатель "Лиги Медиа", - в прошлом сам журналист.

$ 9000 ЗА ЗАКАЗ

Ряд агентств специализируется на поиске профессионалов высшего класса. Эта область деятельности называется headhanting - "охота за головами". Новичкам войти в такой бизнес очень непросто. Чтобы им заниматься, нужно создать и постоянно обновлять обширную базу данных на самых профессиональных и дорогих менеджеров. Хорошее хэдхантинговое агентство должно представить по заявке клиента лонг-лист из ста фамилий. Но, со своей стороны, если заказ стоит меньше $9000, оно вообще не приступает к работе. Задача рекрутеров, занимающихся этим бизнесом, - не только найти нужного кандидата в избранном кругу "самых-самых". Не менее важно суметь переманить его в другую компанию.

Еще один интересный вид кадрового бизнеса - это услуги по подбору "временного персонала". Самый крупный игрок на этом направлении - Kelly-service. Технология этого бизнеса такова: официально сотрудник числится в штате рекрутинговой компании, а реально работает у заказчика. Выгодно это обеим сторонам: рекрутинговая фирма получает 5-8% заработной платы работника за свои услуги (ведение бухгалтерии, юридические отношения с работником и пр.), а заказчик за эти деньги освобождается от всякой ответственности перед сотрудником. По такому принципу подбираются главным образом рядовые сотрудники - секретари, операторы ПК, бухгалтеры. Но зарабатывать хорошие деньги на этом бизнесе могут только те агентства, которые способны одновременно работать с большим количеством работников.

$ 10000 ДЛЯ СТАРТА

Основная производительная сила рекрутингового агентства - интеллект. Очень важно найти хороших специалистов, а вот больших денег на все остальное может и не потребоваться.

- Если бы я сейчас решил открыть новое агентство, мне бы хватило $10 тыс., - утверждает Валерий Поляков. - На них я снял бы небольшой офис площадью 30 кв. м, предпочтительно в районе Садового кольца (арендная плата - $750 ежемесячно). Купил бы пару компьютеров, недорогую мебель, провел Интернет. Потом нанял бы одного секретаря и одного сотрудника. Первый отвечал бы на звонки, а второй помогал бы мне искать заказчиков и вести отбор кандидатов. Таким образом можно было бы заработать первые деньги - по $2-3 тыс. за один заказ - и вложить их в развитие. Через полгода мы бы точно окупились. В провинции денег на открытие потребовалось бы еще меньше: $3-4 тыс.

Впрочем, если вы только начинаете и специализируетесь на узком профессиональном сегменте, то наличие офиса вообще становится необязательным.

- Главный мой рабочий инструмент - это телефон и связи, - говорит Владимир Перекрест, владелец агентства "Лига Медиа", - а с кандидатами можно встретиться и в кафе.

Правда, обойтись малыми вложениями может только человек, который уже разбирается в этом бизнесе, знает его технологию, умеет общаться с клиентами.

- Если человек никогда не работал в сфере рекрутинга, но хочет им заняться, то на это ему может потребоваться $50 тыс. Причем первое, что нужно будет сделать - найти и заплатить хорошие деньги профессионалу, знающему этот бизнес, - говорит Валерий Поляков.

КАК ИСКАТЬ КАНДИДАТОВ?

Главное для любого кадрового агентства - грамотно принять заказ у клиента, оценив, кто именно ему нужен. Вторая задача - создать приток кандидатов.

- Если бы я начинал с нуля, то не стал бы создавать собственную информационную базу о соискателях, - говорит Валерий Поляков. - Я бы купил месячный абонемент и пользовался коммерческими базами, которые есть в Интернете.

Самые известные из подобных баз, которыми пользуются рекрутеры, - SuperJob, Резюме-банк и ХедХанта.ру. Стоимость доступа к их информации в реальном времени - $200-400 ежемесячно.

Если приток кандидатов удалось обеспечить, надо уметь отобрать из них именно тех, кто максимально подойдет заказчику. Важно, чтобы ни один человек не был отклонен работодателем с объяснением: "Кого вы нам прислали! Это же совсем не то!"

КАДРЫ ДЛЯ КАДРОВОГО АГЕНТСТВА

Средний заработок специалиста-ре-крутера в ведущих российских агентствах - $1-2 тыс. Но есть и такие, кто зарабатывает по $5 тыс. Во втором эшелоне агентств заработок сотрудников колеблется от $500 до $1,5 тыс., в третьем он еще меньше.

По мнению Зои Козловой, рекрутер, который зарабатывает в месяц менее тысячи долларов, к профессии имеет слабое отношение. Это говорит либо о низком уровне его заказчиков, либо о том, что он не справляется с работой.

В среднем, в том же "Метрополисе" один рекрутер в месяц выполняет 1,5 заказа. На подбор одного работника уходит от двух недель. За это время необходимо встретиться и переговорить иногда не с одним десятком соискателей, из которых вычленить пять, которых можно отправлять на встречу к заказчику.

Понятно, что у агентства, основная сила которого - интеллектуальная составляющая и хорошие связи с потенциальными заказчиками, есть соблазн стать полностью виртуальным. То есть отказаться от офиса и тем самым сэкономить приличные деньги. Но в реальности это еще никому не удалось. Если заказов достаточно много и они поступают постоянно, то без места, где можно встречаться с кандидатами, не обойтись.
 
Сколько можно заработать?
 
Счет Долларов, в ср. за месяц Процентов, в ср. за месяц
Выручка 20000 100,0
Расходы  10250 51,25
В том числе:
 
- на аренду помещения (50 кв. м)
1250 6,25
- на зарплату персонала (7 чел.) 7000 35,0
- накладные расходы 2000 10,0
Прибыль (без учета налогов) 9750
48,75
 
На такой результат может рассчитывать московское рекрутинговое агентство, выполняющее десять заказов в месяц средней стоимостью $2 тыс. каждый.
 
Расчет сделан на основе опроса экспертов и предпринимателей.
 
02.06.2003