Человеку, решившему взяться за серьезное дело, обычно в шутку советуют для начала «потренироваться на кошках». Максим КИВВА на кошках пытается построить самый что ни на есть серьезный бизнес, отлаженный по всей науке. У него самая крупная в России специализированная «кошачья» гостиница. Крупная, естественно, по меркам этого специфического сегмента.

Бизнес иногда возникает не от наличия денег, а наоборот — от их отсутствия. А еще из-за всяких житейских проблем. Два года назад семья Максима построила в Подмосковье частный дом, но на его обустройство денег не хватило. Идея поэкспериментировать и превратить недострой в Cat’s Dream Hotel («Отель кошачьей мечты») пришла совершенно случайно. И, как выяснилось несколько позже, весьма своевременно, если брать в расчет рыночную ситуацию: годом раньше просто не было бы клиентов, а годом позже пришлось бы уже расталкивать конкурентов. «Вышли на рынок в нужное время, в нужном месте и с нужными ценами», — с удовлетворением отмечает сейчас Максим.

Для начала изучили западный опыт с помощью Интернета и поездили по существовавшим тогда в Москве и Подмосковье зоогостиницам. В большинстве своем те работали при ветеринарных клиниках, кинологических центрах и питомниках. При посещении некоторых из них Максим испытал шок: кошки и собаки живут в одном помещении, а номерами называются тесные клетки, поставленные друг на друга, в которых животные «отбывают» весь срок до возвращения хозяев. «Пункт передержки», а не гостиница для животных!

Стало понятно, как нужно строить бизнес. Роли в семейном «гешефте» распределились вполне логично. Глава семейства, Петр Яковлевич, — строитель по профессии, поэтому взвалил на себя все заботы по обустройству помещений. Мама, Галина Анатольевна, стала администратором, бухгалтером и «няней» для кошек. А сам Максим, недавно закончивший Плехановский институт и получивший диплом маркетолога, взялся применять накопленные знания для развития и продвижения бизнеса.

Все начиналось с одного помещения на первом этаже дома. Там были оборудованы номера, которые сейчас в гостинице называются «стандартными»: пол облицован плиткой, трехуровневые вольеры с полочками и лесенками (подсмотрено в западных зоогостиницах), стены обиты деревом. На все про все потребовалось три тысячи долларов. Гостиничный сервис предполагал индивидуальное меню для взятых на кошт четвероногих постояльцев, наблюдение у ветеринара, а также ежедневную уборку и дезинфекцию номеров.

Начальный этап был довольно тяжелым: клиенты не доверяли новой компании, предпочитая гостиницы с десятилетним опытом работы. Но сторонились «Кошачьей мечты» только те, кто не видел ее своими глазами.

Проект с малобюджетным стартом требовал и соответствующего маркетинга. Поэтому рекламироваться в СМИ даже не предполагалось: слишком дорого, к тому же не совсем понятно, какие именно издания читает такая обширная и трудно идентифицируемая аудитория, как владельцы кошек, до которой требовалось дотянуться. Даже если рассматривать в качестве носителя рекламы специализированные «кошачьи» журналы, то их читает не более 2% владельцев кошек. Чтобы заявить о своей гостинице, Максим сразу решил использовать Интернет, где много сайтов о животных, а реклама там обходится на порядок дешевле. До сих пор Cat’s Dream Hotel тратит на рекламу в Сети не более 350 долларов в месяц, и этого пока вполне хватает. Еще один маркетинговый ход — сотрудничество с туристическими агентствами: ведь их клиентам нужно куда-то пристраивать на время поездки своих питомцев. «Мы меняемся баннерами, и таким образом я получаю около 10% клиентов. Впрочем, не все агентства соглашаются так со мной работать. Большинство клиентов находят наш сайт с помощью поисковых систем. Уверен, что без Интернета не было бы этого бизнеса», — признается Максим.

Усилия по продвижению сравнительно быстро принесли свои плоды — Cat’s Dream Hotel стал обрастать клиентурой, причем достаточно пестрой: сейчас в соседних номерах зоогостиницы запросто могут содержаться кошки топ-менеджера ТНК или Coca-Cola и обычного пенсионера.

Очень быстро стало понятно, что предприятие нуждается в расширении. И на участке семейства Кивва начался бум отельного строительства. Построили отдельный корпус «люкс»: половина вольеров с балкончиками, а в остальных — окошко и аквариум с рыбками. Все номера герметичны, чтобы кошки не чувствовали запаха друг друга. «За номера с балкончиками в пик сезона даже идет драка!» — смеется Максим. Потом оборудовали «профессиональные» номера с вытяжками — для этого Петру Яковлевичу пришлось пожертвовать своим гаражом. Последним построили корпус для котят.

После расширения «кошачий проект» уже нельзя было назвать формой самозанятости семьи Кивва: появились первые наемные работники. Потребовалось нанять двух «нянек», которых поселили в отдельном домике на территории участка. Петр Яковлевич, который, помимо строительства, занимался еще предоставлением трансферов для четвероногих постояльцев, уже не мог справляться с новым объемом работ. Пришлось взять дополнительного водителя, иначе главе семейства пришлось бы только тем и заниматься, что с шести утра до полуночи ездить в Москву и обратно, развозя и забирая животных.

— Я очень грамотно все сделал в плане градации номеров, — без ложной скромности говорит Максим, — меня отговаривали выставлять цену в 580 рублей за «люкс». Говорили, что никто не станет столько платить за постой кошки. А выходит так, что большинство клиентов выбирают именно «люксы»: мол, почему бы не побаловать своего любимца раз в год!

Любопытно, что все два года проект развивается за счет собственных средств семьи Кивва и того, что удается заработать.

— Хорошо, что на момент старта дом наш был построен, — говорит Максим. — С тех пор сильно подорожали стройматериалы. Сейчас, чтобы построить подобную гостиницу, потребуется 100-150 тысяч долларов. За счет того, что мы сами участвуем в работе, повышается отдача бизнеса. Мы получаем 50-60 тысяч долларов в год, но пока все вкладываем в строительство — каждый корпус обходится примерно в 20 тысяч. Сейчас строим котельную, теплотрассы прокладываем. Этот год и следующий обещают быть затратными, а дальше можно будет говорить о прибыли.

По прогнозам Максима, каждый год цена выхода на рынок будет увеличиваться чуть ли не на 50% из-за удорожания стройматериалов и работ. Цены на маркетинг тоже растут, потому что усиливается конкуренция. А срок окупаемости пока составляет полтора-два года.

С точки зрения внутренних бизнес-процессов, зоогостиница мало чем отличается от обычной, «человеческой»: тут тоже есть бронирование, заполняемость номерного фонда, высокий и низкий сезоны. Это позволяет заимствовать маркетинговые ходы «большого» гостиничного бизнеса. Например, привлекать клиентов, питомцам которых требуется продолжительный постой, возможностью «апгрейда» — когда кошка без доплаты размещается в номере более высокой категории. Или предоставлять трансфер со значительной скидкой для постоянных клиентов. Зато есть своя специфика, которая делает невозможным использование опыта зоохотельеров в обычном гостиничном бизнесе. «Некоторые клиенты за проживание котят платят по привесу, — рассказывает Максим. — Говорят: сколько наберет в весе, столько и заплатим».
 
В Москве и Подмосковье, по словам Максима, сейчас семь крупных гостиниц для животных и около двадцати мелких, при ветеринарных клиниках. Бизнес имеет четкую сезонность: основная нагрузка приходится на лето, новогодние и майские праздники. Почти все 80 номеров Cat’s Dream Hotel в это время заняты. В остальное время в течение месяца на постой определяется по 20-30 кошек. Статистика уже наработана, сезонные показатели измерены, и они позволяют достаточно точно прогнозировать продажи. «По следующим майским праздникам, например, я смогу наверняка определить, сколько у меня будет клиентов во все летние месяцы. Это помогает планировать темпы развития. В ближайшее время мы хотим построить еще один корпус на 20 номеров. Сто вольеров — это оптимальный номерной фонд», — делится видами на будущее Максим.

Даже при таких, совсем не впечатляющих размерах бизнеса, Кивва с полным правом может называть себя «крупнейшим кошачьим отельером России» — настолько невелик по объему сам сегмент. Что не мешает Максиму рассуждать о нем (сегменте), со всей авторитетностью дипломированного маркетолога:

— Бурный рост ожидается через три-четыре года. Сейчас же я просто развиваю рынок. Нужно расшевелить потребителей: многие еще с опаской относятся к предлагаемым нами услугам. Те игроки, которые были до нас, испортили мнение клиентов, поэтому важно переломить эту тенденцию. В конце концов останется фиксированное количество гостиниц для кошек — думаю, с десяток для Москвы и Подмосковья. Пока же крупных конкурентов я вокруг не вижу, и места на рынке еще много.

Поэтому планы у Максима соответствующие: перво-наперво открыть филиал в Санкт-Петербурге, а потом двинуться в другие города с франчайзинговой программой. «Лично для меня конечная цель предприятия — сделать бизнес автономным, не зависящим от владельца», — говорит Максим. Пока же в свои 26 лет он успевает все: и теорию в институте преподавать, и практическим бизнесом заниматься.

Зоогостиничный бизнес: цифры и факты

• Гостиницы для животных появились на Западе в 1970-е годы, в России — в начале 1990-х. Однако до сих пор в нашей стране более 50% рынка держат «частники», занимающиеся «передержкой» животных в своих квартирах и домах.
• Большинство зоогостиниц расположено не в Москве, а в Подмосковье, где земля дешевле, больше возможностей для расширения и можно оказывать дополнительные услуги (выгул, дрессировка собак и т. д.)
• Большим спросом пользуются отели для собак (их сложнее всего пристроить к родственникам или соседям на время отъезда хозяев).
• Кошка есть в каждой третьей семье, собака — в каждой пятой: клиентов много!
• Первоначальные инвестиции в зоогостиничный бизнес составляют 100-150 тысяч долларов. Срок окупаемости — 1,5-2 года.
• Минимальный фонд зарплаты сотрудников — 4 тысячи долларов («няни», ветеринар, директор, бухгалтер, администратор, водитель).
• Лицензия не требуется. Нормы содержания животных нигде не прописаны, стандарты задают сами участники рынка.
• 60-70% годового дохода зоогостиницы получают летом. Вполне жизнеспособен формат летней зоогостиницы, который позволяет экономить на отопительном оборудовании.

17 Октября 2006 года

Источник: журнал "Бизнес-журнал"