Небольшие предприятия по засолке и копчению рыбы успешно работают сегодня даже там, где никогда не ловилась ни семга, ни горбуша, ни осетрина. Именно благодаря им в любом уважающем себя магазине можно легко найти и дорогой балычок к праздничному столу, и дешевые пресервы к будничному ужину. Трудно ли начать рыбный бизнес?
 
«ПОЩУПАЙТЕ» РЫНОК СВОИМИ РУКАМИ

Выгодно или нет заниматься производством рыбных деликатесов, наглядно определить очень просто. Зайдите в любой магазин или на рынок и посмотрите, сколько, например, стоит кусок свежемороженой семги. На этом же прилавке наверняка найдется семга засоленная, нарезанная аппетитными пластинами и запаянная в полиэтилен. Сравните цены.

Разница существенная. И хотя рыбные деликатесы – продукт капризный, скоропортящийся и трудоемкий, ряды предпринимателей, занимающихся их производством, постоянно растут. Чтобы наладить работу рыбного цеха, организатору совсем не обязательно иметь соответствующее образование. Была бы предпринимательская жилка – а знания приложатся. А профессиональную консультацию можно получить у технологов и инженеров ближайших пищевых предприятий и профильных НИИ. С ними всегда можно договориться об информационной поддержке.

Там же можно раздобыть специальную литературу и инструкции. Но, прежде чем открывать производство, новичку придется изучить рынок. Какая аналогичная продукция уже есть на местных прилавках? Что и почем предлагают конкуренты? Заказывать маркетинговое исследование специализированным фирмам – удовольствие дорогое. В малом бизнесе редко кто прибегает к их услугам. Обычно обходятся своими силами и методами. Много информации могут дать целевые прогулки по магазинам и продовольственным рынкам, осмотры витрин, сравнительный анализ розничных цен, формы и качества упаковки продукции других предприятий.

Нелишними будут наблюдения за покупателями, их предпочтениями. Даже короткий разговор в магазине может дать достаточно информации о том, какие рыбные деликатесы покупают его посетители и как они оценивают их качество. Обязательно сами попробуйте чужую продукцию: это, во-первых, позволит частично разгадать рецептуры конкурентов и, во-вторых, определить, какой собственной вкусовой стратегии держаться. Хорошую информацию дает посещение под разными предлогами оптовых фирм, торгующих соленой и копченой рыбой.

И, наконец, можно собственными силами провести соцопрос. Составьте анкету с интересующими вопросами, наймите «за недорого» студентов или пенсионеров и воплотите свою акцию в жизнь. Собранная в итоге всех вышеперечисленных действий информация даст вам конкретную картину местного рынка рыбных деликатесов.

ГОСТ или ТУ? ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС…

Коптить и солить рыбу человечество научилось давно. В эпоху социализма пищевые технологии были до мелочей отработаны в специализированных институтах и документально оформлены в виде строгих ГОСТов. Социализм остался вехой в нашей истории, но ГОСТы были взяты в новое светлое будущее, потому что считались полезными для обуздания первоначально дикого российского рынка. Казалось бы, это здорово! Есть готовые проверенные технологии. Бери их и спокойно готовь всяческую рыбку. Но как раз ГОСТы стали таки некоторым препятствием для производства вкусной и конкурентоспособной рыбной продукции

– Дело в том, что ГОСТы содержат только основные стандарты, которых необходимо придерживаться, – говорит предприниматель Сергей Федоров, директор одноименной фирмы «ПБОЮЛ ФЕДОРОВ». – Но они не учитывают множества технологических нюансов производства рыбных деликатесов. Например, елецкая соль по своему составу более соленая, чем украинская.

Два технолога на двух фабриках будут по единому стандарту солить рыбу, а результаты получат разные. В ГОСТе не отражено, что ингредиенты одной группы могут иметь отличительные особенности, в них просто описаны их количественные нормы. И если в рыбопереработке следовать строго ГОСТам, то можно все дело испортить. Слава богу, надзирающие органы вовремя разобрались в этой проблеме. Предприятия имеют право выпускать продукцию по своим собственным зарегистрированным ТУ (техническим условиям), позволяющим отступать от государственных стандартов и проявлять технологическую инициативу, чтобы получить оригинальный и конкурентоспособный продукт.

Именно благодаря творчеству технологов многочисленных частных фирм на прилавках такое многообразие отечественных продуктов питания, в том числе и рыбных деликатесов. – Наш технолог много времени уделяет отработке рецептур, – рассказывает директор по внешнеэкономическим связям компании «Марлин» Гаяр Сляхдинов. – Экспериментируя с заливками, рассолами, соусами, он меняет соотношение их компонентов, добиваясь того, чтобы у нашей рыбы был особый, запоминающийся вкус. В каждой рецептуре есть своя изюминка. Покупателям это очень нравится.

Наконец, применение ТУ дает шанс выпускать рыбную продукцию под собственной торговой маркой. Если на рынке утверждается доброе имя фирмы, то покупатели целенаправленно будут искать пресервы от Федорова или балыки от «Марлина». Согласитесь, это приятно и выгодно! ТУ можно отработать на собственном предприятии. Далее их следует написать в определенной документальной форме. Это не каждому по силам, поэтому следует для консультации пригласить специалиста. Документ согласовывается с органами Госсанэпидемнадзора и регистрируется в Госстандарте.

Готовые рецепты и документально оформленные ТУ можно приобретать в соответствующих пищевых институтах. В Москве, например, такие услуги предоставляет Всероссийский научно-исследовательский институт рыбного хозяйства и океанографии. В среднем, стоимость готовых технических условий колеблется в районе $1500. Законодательство допускает также перекупку готовых ТУ у другого рыбоперерабатывающего предприятия и внесение в них своих изменений. Цена приобретения, как говорится, договорная, а последующая перерегистрация «чужих» ТУ на имя вашей фирмы будет стоить примерно 10 тыс. рублей.

МОЙ ЦЕХ – МОЯ КРЕПОСТЬ

Для организации цеха по производству рыбных деликатесов необходимо как минимум 100 кв. м производственной площади плюс несколько небольших вспомогательных комнат, которые придется где-то арендовать. К пищевым производствам предъявляются особые требования, с которыми следует предварительно ознакомиться. Например, закон о санитарных защитных зонах разрешает размещать пищевое производство не ближе, чем в 300 м от жилых массивов и экологически вредных промышленных предприятий.

Подробно расписаны требования к пищевым производственным помещениям в государственном документе, который называется «Санитарные правила и нормы» (или сокращенно СанНПиН). Рыбные цехи в обязательном порядке должны быть обеспечены горячим и холодным водоснабжением, канализацией стоков, системой мойки тары, отоплением, кондиционированием, вентиляцией.

Помещения, в которых производятся операции с рыбой, в обязательном порядке снабжаются бактерицидными лампами, осветительные лампы закрываются плафонами. Пол и стены на высоту до 1,5 метров положено отделывать кафелем, а выше – красить масляной краской. Оборудуются отдельные вспомогательные помещения: постирочное (для стирки спецодежды), сушильное, комната для приема пищи, раздевалка, раздельные санузлы. Идеально подходят для создания небольших рыбных цехов помещения столовых, которые строились строго по санитарным нормам. Так поступили несколько лет назад в компании «Марлин», арендовав бывшую студенческую столовую. Как и любое другое производство продуктов питания, выпуск рыбных деликатесов не лицензируется, но сертифицируется.

Для открытия цеха необходимо заручиться согласием местной санэпидемслужбы. На каждую позицию выпускаемой продукции оформляются сертификаты качества. А в дальнейшем СЭС будет постоянно опекать вас, раз в месяц отбирая пробы для лабораторных анализов прямо с потока.

СЛАСТЕР ИЛИ ЖЕНСКИЕ РУКИ?

По словам предпринимателей, уже несколько лет занимающихся солением и копчением рыбы, в Москве, чтобы организовать такое производство, необходимо иметь $40 тыс. Половина пойдет на закупку оборудования, другую половину вы используете как оборотные средства. Оборудования для рыбопереработки сейчас предлагается много. Есть импортное, есть отечественное. Свое, российское, дешевле, но опытные люди единодушны: если заниматься рыбными деликатесами всерьез и надолго, то необходимо покупать импортную технику.

– Наша российская инженерно-техническая мысль еще не озаботилась по-настоящему разработкой конкурентоспособных аппаратов для переработки рыбы, – говорит генеральный директор фирмы «Ватага-М» Александр Илев. – Любое импортное оборудование по качеству, надежности, производительности и долговечности на порядок выше российского. Каков же минимум техники, который понадобится вам на начальном этапе? Прежде всего, нужны два холодильника емкостью не менее 50 куб. м каждый. Сырье должно храниться в замороженном виде при температуре не выше минус 18 градусов, готовая продукция иногда дожидается подолгу отправки в магазины.

Почему нужно именно два холодильника? По санитарным нормам, запрещено держать в одном месте сырье и готовую продукцию. Хотя первоначально можно обойтись и одним холодильником, если заказывать у поставщиков строго необходимое количество рыбы и сразу отправлять ее на переработку. Если средства не позволяют купить большой специализированный холодильник, то можно воспользоваться проверенными «народными» идеями. Снятый с колес и переделанный под электрический привод автомобильный рефрижератор во многих компаниях прекрасно выполняет функции стационарного холодильника.

Другой подобный вариант: купите «б/ушный» 40-футовый морской контейнер-рефрижератор. В принципе, это готовый холодильник, приспособленный для установки на улице, изнутри он отделан высококачественной пищевой сталью. Моряки время от времени эту технику «списывают» на берег, и объявления о ее продаже периодически мелькают в газете «Из рук в руки». Стоит морской рефрижератор в пределах $7500. Далее в вашем цехе нужно установить ванну (17 тыс. рублей) или стеллаж (30 тыс. рублей) для дефростации (то есть размораживания) рыбы, моечные ванны (2600-7700 рублей). Для разделки рыбы понадобятся технологические столы (1300-6000 рублей), наборы ножей и разделочных досок. Для засолки применяются засолочные ванны, стоящие в зависимости от объема $170-260.

Коптильные камеры многие умельцы научились строить самостоятельно, по чертежам. Можно купить готовую электрическую печь: моделей на рынке оборудования представлено предостаточно (90-130 тыс. рублей). Нарезку копченой или соленой рыбы перед ее окончательной упаковкой в вашу фирменную тару можно доверить чутким женским рукам. Для облегчения этой процедуры создан специальный аппарат – слайсер, который нарезает рыбу аккуратными ломтиками под заданным углом. Существуют как ручные, так и автоматические слайсеры, способные самостоятельно укладывать нарезку. Стоимость их варьируется от $250 и до $50 тыс. Выбор богатый.

Обязательно нужна рыбному цеху вакуум-упаковочная машина (от $1400 до $19 тыс.), которая завершает технологический процесс, одевая рыбную продукцию в фирменную упаковку. А затем электронные термопечатающие весы взвешивают конечный продукт и выдают этикетку. Зарубежный конструкторский ум создал еще много разных моделей аппаратов, способных облегчить жизнь переработчикам рыбы. В принципе, без них можно обойтись, но, наверное, будет интересно знать, что существуют машины для удаления мелкой косточки, для снятия чешуи и отдельно кожи, для сортировки рыбы по весу, приготовления филе и т. д.

Кроме этого, существует множество мелких важных аксессуаров, обеспечивающих безопасность труда. Например, кольчужные перчатки, собранные из сотен мелких стальных колечек, уберегут руки от порезов ножом во время разделки рыбы. По такой же технологии делают фартуки. Все основное оборудование для переработки рыбы отличается важным качеством – универсальностью. – Это означает, что на одной технологической линии вы можете выпускать самые различные виды рыбной продукции, – поясняет Гаяр Сляхдинов. – Например, мы у себя в компании «Марлин» на нескольких линиях производим свыше 150 наименований продукции. Это очень удобно.

Многие фирмы, продающие оборудование, оказывают параллельно консалтинговые и инжиниринговые услуги по строительству и обустройству вновь создаваемых рыбоперерабатывающих предприятий.

ХОРОШЕЕ СЫРЬЕ – ЗАЛОГ УСПЕХА

Для производства качественного продукта необходимо хорошее сырье. Это понятно. Недостатка в предложениях свежей и мороженой рыбы российские переработчики сейчас не испытывают. Когда ваша фирма достигнет некоторой известности, рыбные оптовики сами будут звонить и наперебой предлагать сотрудничество. Появится возможность выбрать постоянных, надежных и порядочных партнеров, которые будут работать с вами на условиях товарного кредитования или консигнации. Но это в будущем. А на старте важно не допустить некоторых ошибок.

Старожилы рынка рыбопереработки советуют не изнурять себя командировками на Дальний Восток, Сахалин, Камчатку, в Магадан, Мурманск или за границу в Норвегию в поисках дешевого сырья близ мест вылова. – Нет никакой выгоды от заключения прямого контракта на поставку сырья непосредственно с отечественным или иностранным рыболовецким предприятием, – поясняет генеральный директор компании «Ватага-М» Александр Илев. – Оптовые цены на рыбу в Мурманске и Москве примерно одинаковы. Так что лучше заказывать доставку сырья оптовикам. А вам останется лишь как следует проверить качество заказанной партии при приемке.

Принимать рыбу непременно следует вместе с технологом. Опытный специалист уже по ее внешнему виду определит, сколько времени прошло с момента вылова, не превышены ли сроки хранения. Ведь недобросовестный поставщик может скрыть от вас реальную информацию. Всегда должны настораживать телефонные предложения типа: «Можно купить партию рыбы с огромными скидками, но только очень быстро». Это верный признак: оптовик не сумел вовремя реализовать товар, передержал его, срок хранения рыбы в заморозке закончился, и теперь он пытается выправить ситуацию за ваш счет. Никогда не платите вперед, не авансируйте оптовика: можете никогда не дождаться обещанной рыбы. Сначала поставка, потом оплата.

Надежные и постоянные поставщики обеспечивают переработчиков рыбой, которая вылавливается в одних и тех же местах. Это имеет существенное значение для соблюдения технологий и получения из года в год однородной по качеству продукции. Например, сельдь бывает атлантическая и тихоокеанская. Приготовленные из нее по одному рецепту пресервы будут отличаться вкусовыми качествами. Если вдруг прерывается цепочка поставки атлантической сельди, технолог вынужден что-то менять в рецептуре, чтобы пресервы из тихоокеанской сельди не отличались по вкусу от предыдущих. Качество сырья зависит и от времени вылова. Семга или форель летнего улова имеет плохую для переработки структуру мяса.

Наилучшим вариантом для производства деликатесов из этих видов рыб считаются осенние уловы, начиная с сентября. Горбуша, наоборот, хороша июльская, когда она только собирается метать икру. А сразу после нереста структура ее мяса начинает ухудшаться. Взять такую рыбу – значит на корню загубить свой новый бизнес. Понимание тонкостей рыбопереработки приходит со временем. На начальном этапе, чтобы не обжечься, необходимо прибегать к консультациям со специалистами-профессионалами. И, уж конечно, нужно разбиться в лепешку, но найти опытного технолога.

– Эти специалисты сейчас высоко ценятся. Их ищут, их переманивают друг у друга, – говорит Сергей Федоров. – Не каждое кадровое агентство возьмется помочь вам отыскать подобного профессионала. Поэтому, если на горизонте замаячила подходящая кандидатура, не жалейте сил и средств, чтобы пригласить этого человека к себе. Благодаря этому вы в самом начале пути избежите великого множества ошибок.

НЕ ПОТОПАЕШЬ – НЕ ПОЛОПАЕШЬ

К моменту запуска вашего рыбного производства вам необходимо иметь хотя бы виртуально очерченную сбытовую сеть. Те предприниматели, которые пренебрегали этим постулатом, в итоге получали затаривание склада готовой продукцией со всеми вытекающими печальными последствиями. Уже в процессе предварительного изучения рынка заведите знакомство с директорами магазинов, заручитесь их согласием о дальнейшем сотрудничестве. А когда у вас на руках появятся первые образцы рыбных деликатесов собственного производства, начнется самый ответственный этап – продвижение своего товара на рынок.

Процесс этот трудный, в разных фирмах занимает разное время. На рыбном рынке царит жестокая конкуренция, особенно в Москве. Фирм, производящих аналогичную продукцию, много. А розница очень недоверчиво относится к новым продуктам. Как продать свои балыки и пресервы? Сразу приходит на ум всемогущая реклама, которая, как известно, двигатель торговли. Телевизионная реклама, исключая районные кабельные сети, малому бизнесу не по карману. К возможностям специализированных рекламных сборников большинство «рыбников» относится скептически.

Бытует устойчивое мнение, что эта реклама не срабатывает, поскольку теряется в потоке маленьких рекламных модулей. Такое же отношение к рекламным сайтам. Россия еще не настолько компьютеризирована, чтобы можно было легко найти покупателей через Интернет. Поэтому успех в продвижении вашей продукции всецело будет зависеть от профессионализма менеджеров по продажам.

– Как только у нас наладилось производство пресервов, мы наняли на работу несколько человек для работы с магазинами и рынками, – рассказывает Сергей Федоров. – Снабдили их образцами продукции, фотографиями, прайсами, и начали они встречаться с директорами и товароведами, рассказывать, убеждать, давать рыбу на дегустацию. На первых порах приходилось отдавать рыбу в магазины с отсрочкой платежа на 2-3 недели. Много было невозврата: товар портили и не возвращали. Этот трудный период мы проходили полгода. И только когда, пройдя через эти муки, мы добились определенной известности, наша продукция стала хорошо раскупаться.

Со временем, реально прощупав рынок, коммерческий отдел вашей фирмы вырабатывает наиболее приемлемую для себя тактику продаж. Кого-то устраивают взаимоотношения с сотнями мелких магазинчиков, другие предпочитают иметь дело с крупными торговыми сетями, третьи целиком переключаются на работу регионами. «Не потопаешь – не полопаешь», – несколько грубовато, но точно говорит русская поговорка. К сожалению, другого эффективного способа добиться признания на рынке для малого предпринимательства не существует.

КАЧЕСТВО И ЧЕСТЬ

Если уж вы всерьез решили заняться производством рыбных деликатесов, постановите для себя раз и навсегда: вести этот бизнес надо честно по отношению к будущим покупателям. Это не громкие слова в конце статьи, а необходимое напоминание. По данным ДГУП «Нацрыбкачество», более 60% производимой в России рыбной продукции не соответствует санитарным нормам качества. Правоохранительные органы периодически «накрывают» подпольные цехи, которые гонят левую продукцию, естественно, не утруждая себя соблюдением санитарных норм.

В то же время, опыт добросовестных фирм говорит, что малые предприятия могут выпускать деликатесы самого высокого качества. Например, компания «Ватага-М» поставляет свою рыбу в аэропорт Домодедово. Тысячи авиапассажиров отведали ее во время полетов и остались довольны. А мытищинская фирма «Марлин» снабжает рыбными деликатесами иностранные представительства в Москве.

– Мы отдавали их на тестирование в лабораторию при посольстве США, – говорит директор по внешнеэкономическим связям компании «Марлин» Гаяр Сляхдинов. – Экзамен был строгим. Но мы его выдержали. Конечно, не многим малым фирмам светит такой престижный контракт. Но заработать, снабжая рыбой обычные магазины, можно тоже стабильно зарабатывать. По опросам столичных предпринимателей, рентабельность выпуска пресервов составляет не менее 15-20%. А на каждый рубль, вложенный в рыбную нарезку, можно получить 20 копеек.

Сколько можно заработать на пресервах?
 
 
На такой результат может рассчитывать московский предприниматель, перерабатывающий и продающий за месяц 18 тонн рыбного сырья при численности работающих 21 человек.
Сколько можно заработать на балыке и нарезке?
 

На такой результат может рассчитывать московское предприятие, перерабатывающее за месяц 10 тонн рыбного сырья и применяющее все возможные способы для снижения налогов. Для реализации такого объема продукции необходимо сотрудничать с 50-60 небольшими магазинами

Источник: Finanalis.ru