Семена китайского учения о гармонии Фэн-Шуй с его представлением о воде как корректирующем средстве для плохой энергии «ци» и современные веяния интерьерного дизайна попали на благодатную российскую почву. Украшать офисы и квартиры, торговые центры и рестораны экзотическими бессловесными созданиями, плещущимися в зеленоватой воде, стало модно. Оттуда и пошел аквариумный бизнес.

Крупным компаниям — лидерам в этой развивающейся индустрии — 10—12 лет, прочие много младше. Старейшим «оператором» эксперты называют «Артемиду», ей пятнадцать лет. Остальные — «Бионикс», «Морской аквариум», «Аквалого», «Аквадизайн», «Биосистемы». Частным же оформителям, производителям и разводчикам несть числа. Несмотря на то что в мировой экономике зообизнес считают не самой высокорентабельной отраслью, в нашей столице и регионах он привлекает все новых и новых игроков.

Аквариумный бум

Рынок только формируется, он не имеет развитой структуры, лоббистских объединений, собственной законодательной базы, и хотя основные ниши в столице и в некоторых миллионниках уже заняты, по словам Николая Забродова, исполнительного директора ООО «Бионикс», для новичков место найдется. География региональных представительств (Санкт-Петербург, Архангельск, Краснодар) и клиентов самой компании, образованной в 1992 году (карта испещрена «флажками»), этот факт подтверждает: что называется, от Владивостока до Бреста. Региональные аквариумисты имеют сегодня все возможности эффективной работы с конечным потребителем и развития отрасли в целом. Однако по сравнению со столицей есть и ограничения: недостаток оборотных средств сказывается на ассортименте товаров, отсутствие огромных площадей не позволяет держать на складах дорогой товар, неизбежны и проблемы со сбытом ввиду информационных «пробелов».

В регионах чаще продают продукцию китайского и российского производства, реже немецкие аквариумы и оборудование. Успех зависит от правильно выбранной стратегии — массовое производство требует качественных, но недорогих аквариумов (около 200—1 500 рублей до 100 л), больших объемов и быстрого темпа работы, расширения оптовой торговли по области. Для бизнес-класса (от 100 долларов за экземпляр) нужны более интенсивная реклама и лучшее качество, ориентация на богатую публику может привести к совершенно иному сценарию.
Чем хорошо собственное производство? Во-первых, это приносит ощутимую прибыль (скромное начало — 300 долларов чистого дохода, дальше — больше); а во-вторых, позволяет решать проблемы практически любой сложности, браться за разнообразные заказы. Немало аквадизайнеров начинают с нуля, не имея ни своих мощностей, ни склада, сотрудничают с подрядчиками.

Традиционная же схема расширения бизнеса: производство — салон — склад — оптовая торговля — дифференциация услуг. И эта схема сегодня вполне жизнеспособна. Именно так поступили студенты из Саранска. Им начало дела обошлось в 600 долларов: на закупку материалов и оборудования, изготовление первой партии и расклейку объявлений, рекламу в газете.
Чтобы полноценно выйти на рынок в регионе в качестве оператора, оказывающего комплекс услуг, в том числе производство собственных аквариумов и дистрибуция или дилерство зарубежных марок, понадобятся гораздо большие вложения: 150—300 тысяч долларов.

Другой сценарий — когда производству предшествует салон: так, московский аквариумный салон BiоDesign образовался в 1992 году. Все начиналось, как обычно, — небольшой магазинчик, обставленный несколькими аквариумами с золотыми рыбками, клетка с попугаем. Сегодня у него около 3 500 наименований продукции и обширная клиентура. Многие фирмы выбирают нишевую специализацию: только производство аквариумов, только аквадизайн, только обслуживание или обеспечение «начинки». Значительный сегмент занимают так называемые производители услуг — те, кто оформляют уже готовые аквариумы. Все начинается с подставки и светильника, а также основного оборудования, необходимого для нормальной жизнедеятельности рыбок, — терморегуляторов, фильтры, помп и прочего, что порой обходится вдвое дороже самой «банки» («банка», на профессиональном жаргоне, — один голый аквариум). А далее — по списку: грунт, растения, большей частью искусственные, и т.п.

На пути развивающейся компании масса сложностей и административных барьеров: законодательная база несовершенна. Рыбы, к примеру, приравнены к другим домашним животным. Нет единых правил в отношении лицензирования видов деятельности, не отработана система регистрации и сертификации продукции, бюрократические препоны прямо влияют на высокие риски и стоимость качественных импортных товаров.

Несмотря на то что рынок очень молодой, уже сегодня его можно разделить на сегменты: масс-маркет (простые модели аквариумов стоимостью от 30 до 200 долларов), средний, или аквариумы бизнес-класса (модели могут дорогими, от 200 до 2 000 долларов, но «стандартными»), и высший сегмент — эксклюзивы, сделанные на заказ, когда форма и точные размеры аквариума обозначаются самим заказчиком (их стоимость чаще зависит от бюджета, заложенного клиентом на «живой уголок»). Рассказывает сотрудник салона «Биодизайн»: «Приходит, к примеру, звезда и говорит: «Хочу, чтобы все было красиво и сегодня вечером».

До кризиса отличный товарооборот имел масс-маркет, дешевые модели уходили на ура, немало было и эксклюзивных проектов, средний сегмент как таковой практически отсутствовал. К 2003 году ситуация начинает выравниваться. Однако и сегодня этот интересный рынок (который эксперты и рынком не хотят называть, мотивируя тем, что индустрия находится в зачаточном состоянии) до сих пор отличается элементами стихийности и ненасыщенностью.

На суше и на море

Особняком стоят производство, установка и обслуживание морских аквариумов. «Как в автомобилестроении есть Mercedes, так в этом бизнесе выделяется морская аквариумистика», — уверен Николай Забродов.

Морской аквариум — направление особое. Если избрать его в качестве основного занятия, то на получение навыков придется потратить немало времени, а возможно, и денег. Ведь морская аквариумистика требует применения существенно более мощного, сложного и дорогого оборудования, иных расходных материалов, чем пресноводная. К тому же цены на морскую живность и флору разительно отличаются. Зато и рентабельность, и бюджет заказов намного выше.

Популярность морских аквариумов стремительно растет, специалисты связывают это с многочисленными поездками к морю и знакомством с тропической живностью. Возвращаясь, состоятельные клиенты желают заиметь кусочек моря у себя. В России таких «кусочков» пока не много. А среди профессионалов «морской аквариум» признан высшим пилотажем. Такие компании, как «Аквалого», не только оформляют «морские уголки», но и делятся опытом, за соответствующее вознаграждение. Ближайший ликбез состоится в столице весной. «Морская аквариумистика для профессионалов» — первый и второй трехдневные обучающие семинары. За подробностями — ныряйте в Интернет. Вообще, об обучении специалистов следует сказать отдельно: вариантов повысить квалификацию достаточно много, если вы, конечно, не собираетесь пополнить ряды дилетантов, портящих дорогое оборудование и не менее дорогие персидские ковры и полы с подогревом в офисах клиентов. Посетите, например, О.М.А.Р. (Общество морских аквариумов России). К тому же немало крупных компаний оказывают консультационные услуги дилерам.

Получив необходимые навыки, вы сможете оборудовать морские аквариумы с рыбой, рифовые аквариумы, а также специализированные торговые морские системы для ресторанов и магазинов (так называемая промышленная аквариумистика — тоже вариант для развития бизнеса).

Кто заказывает музыку

Основные клиенты — богатая и не очень состоятельная публика, офисы крупных представительств, рестораны, клубы, торговые центры. Аквариумы нередко просто ставят на тумбу в угол, в центр комнаты или офиса, пользуются популярностью различные «интерьерные» решения: аквариум, встроенный в шкаф, аквариум-ресепшен, аквариум — в столе под компьютером, аквариум-стена или перегородка. Несмотря на многообразие видов выделяют пресноводную и морскую аквариумистику; в пресноводных — свои подвиды. Голландский аквариум выглядит, как подводный сад: обилие водорослей и немного рыб (харациновые); амазонский — средний или крупный, растений, напротив, минимум, зато рыбы побольше — барбусы, цихлиды, декорируется корягами, керамическими замками и т.д. Третий вариант — «псевдоморе»: голубая вода, «кораллы» и синий фон, яркие тропические рыбы, необычная подсветка; авангардный (голубая вода, желтый грунт, такие же яркие рыбки) и акватеррариум, где обитают не только рыбы, но и хамелеоны, лягушки, саламандры. Часть пространства такого обиталища заполнена водой, а часть является сушей, засаженной декоративными растениями.

«Рабочие руки» опытного склейщика стоят дорого — понятно, что качество напрямую зависит от умения и многолетней практики. Получают склейщики около 200—300 долларов в месяц, обычный штат небольшой компании, изготавливающей аквариумы на заказ, — 2—4 человека. Сколько стандартных аквариумов может изготовить мастер в месяц? Примерно 60—100 средних, отдельные заказы требуют недель кропотливого труда. Самое главное — обеспечивать исполнителей материалами, закупая их по оптовым ценам, инструментами (стеклорезами) и клеем. От самих работников требуется умение по возможности «автоматизировать» процесс. При этом 100-литровый аквариум может стоит от 500 до 1 000 рублей.

«Для собственной производственной базы нужна площадь», — уверен исполнительный директор ООО «Бионикс». Где-то аквариумы нужно клеить, далее их необходимо сушить и проверять на герметичность. Время подготовки «банки» зависит от литража, толщины стекла (чем толще, тем дольше сохнет) и навыков склейщика. На современных производствах в основном отказались от каркасных аквариумов (железные уголки больше не используют), перешли на бескаркасную технологию.

Чаще всего компании предпочитают брать активную молодежь, желающую и умеющую работать не только головой, и обучают азам аквариумного производства. По словам участников, в этой индустрии все держится на энтузиастах, которые так или иначе интересуются зообизнесом. Впрочем, в качестве консультантов, работающих в салоне или по индивидуальным заказам, нередко приглашают выпускников Сельхозакадемии им. Тимирязева (факультета «Аквакультура») и ВНИИ рыбного хозяйства.

Не роскошь, а средство извлечения прибыли

Общая рентабельность масс-маркета (серийное производство и продажа недорогих аквариумов) оценивается в 30%, это достаточно стабильный бизнес. Аквадизайн, обслуживание эксклюзивных договоров или заказов «под ключ» дают уже 40—45%. Однако очень многое зависит от умения найти клиентов, снижать затраты, искать поставщиков оборудования и, разумеется, от опыта и желания учиться.

Зарабатывают игроки также на аксессуарах, элементах внутреннего оформления аквариума. Так, можно продавать искусственные растения из пластика (средняя цена 40—90 центов), из шелка (1—2 доллара). Немалую прибыль дают элементы декора для аквариумов — коряга (около 15 долларов), керамические замки, гроты, арки (около 2—4 долларов), а также фоны для задней стенки (от 15 до 30 долларов).

Перечень возможных услуг в аквариумистике:
  • продажа аквариумов и аквариумного оборудования;
  • изготовление на собственной производственной базе аквариумных комплексов «под ключ»;
  • оформление аквариумов для офисных и жилых помещений (аквадизайн);
  • выращивание флоры (разведение растений);
  • разведение рыб, закупка и поставка морской и пресноводной фауны;
  • сервисное обслуживание, включающее уход за аквариумом и рыбами, очистку воды, грунта, стекол, уход за рыбами и устранение проблем;
  • гарантийное обслуживание;
  • производство и/или продажа кормов для рыб.
Отдельно следует сказать о грунте. «Деньги под ногами» — именно так называют этот элемент декора аквариумисты. Чаще всего это отобранные и прокаленные, промытые камни, упакованные в полиэтилен. Себестоимость их невелика, а украшают грунтом практически каждую «банку», его назначение многофункционально. Грунты бывают натурального происхождения (песок, галька, гравий и щебень), полученные путем механической или химической обработки природных материалов, и, наконец, искусственные. По мнению экспертов, пригодные материалы обычно находятся в ледниковых моренах, которые выступают на поверхность в оврагах, на берегах и в руслах рек или в песчаных карьерах. На берегах канала им. Москвы часто можно встретить целые горы подходящего гравия, а иногда хороший грунт разгружается почти в центре города. В общем, кто ищет, тот всегда найдет! Грунт природного происхождения нередко притравливают, красят краской на основе эпоксидных смол. В домашних условиях общеизвестен способ протравки перманганатом калия — марганцовкой. Фирменные грунты можно купить на «птичке» или у оптовиков. Наиболее известны продукты итальянской фирмы Euraquarium и американской Estes (хорошо отсеяны и окатаны, подходят для аквадизайна).

Сервисное обслуживание, несомненно, приносит прибыль в копилку аквапредприятия. Любой аквариум требует ухода, рыбки любят комфорт, и хотя они существа бессловесные, об этом лучше заботиться в режиме нон-стоп. Особенно справедливо это утверждение по отношению к морским аквариумам. И уход этот оценивается по-разному. Сравните: во-первых, состав воды морского аквариума надо «делать», во-вторых, гораздо больше времени (до 2 месяцев) занимает «балансировка» (среда набирает «биологию»), тогда как пресноводному достаточно постоять две недели.

В ряде салонов сложились свои подходы к ценообразованию на сервисное обслуживание. За право избавиться от мук совести и необходимости лезть руками и головой в «банку», клиентам «БиоДизайна» приходится платить от 60 долларов и выше за полное обслуживание аквариума: еженедельно — подмена воды; уборка (чистка стекол, фильтров и т.д.); текущий уход за рыбами и растениями; доставка сухих и живых кормов. За дополнительные услуги — чистку грунта; тестирование воды; поддержание дизайна аквариума (пересадку или замену растений и рыб, добавление или смену удобрений и т.д.; своевременное лечение заболевших рыб и растений, а в случае их гибели — замену) — дополнительные деньги. Разовый выезд специалиста-аквариумиста по Москве стоит в среднем 20—30 долларов, чаще всего его деятельность ограничивается чисткой аквариума, доставкой кормов и медикаментов, диагностикой и лечением рыб.

Ручная работа

Основные материалы для изготовления «домиков» пресноводным — акриловое или оргстекло и силикатное (или оконное). Силикатное стекло производят и в России, причем оно отличается прочностью и прозрачностью. И тот и другой материалы имеют свои достоинства и недостатки. Силикатное стоит меньше (в три раза дешевле оргстекла, 300 рублей за кв. м), зато не позволяет создавать некоторые виды аквариумов. Акрил пластичен, поэтому и аквариумы из него имеют меньше ограничений при изготовлении замысловатых моделей, обладают лучшей теплоизоляцией, но их себестоимость выше. По чертежам стекло размечают, режут и соединяют с помощью силикатных клеев (двух упаковок за 500 рублей хватает на один 200-литровый аквариум), затем сушат, обрабатывают кромки и упаковывают. В одном салоне с работой справляется пара молодых рабочих, за 10—15 минут можно сделать серийный экземпляр.
Стоимость работ обычно оценивается за литр, немаловажное значение имеет и толщина стекла. Достаточная толщина на 50 литров — 4 мм, на 150 — 6 мм и т.д. Особо изготавливаются крышка-светильник (освещение — отдельная тема, но бывают люминесцентные и галогенные лампы, обычные лампы накаливания) и тумба из прочного дерева, имеющая прочную заднюю стенку (не фанерную), подогнанную под размеры «сосуда» и более надежную. Базовая стоимость тумбы под прямоугольный аквариум определяется исходя из площади аквариума: 1 кв.м стоит около 40—60 долларов. Можно делать самостоятельно или заказывать в мебельных мастерских.

Производство аквариумов требует очень высокой точности, аккуратности и некоторых вложений. Выгодно в больших объемах (30 тысяч штук в месяц) или в эксклюзивном исполнении. Аквариумистика «на заказ» — нестандартные решения из оргстекла — требует иных исходных материалов: зарубежное оргстекло литьевое, «под него» нужен специальный клей (30 долларов за литр). Чтобы «отливать» заказанную форму, специалисты придумывают разного рода агрегаты — циркулярные пилы с неразведенными зубьями. Готовый аквариум ждет проверка на герметичность. Оплошности исправляются, и наступает этап запуска «живого уголка». Уже на месте у клиента в аквариум заливают воду, дают ей отстояться, заботятся о ее составе, создавая естественный микроклимат. В регионах такие услуги стоят около 1,5—2 тысяч рублей. Следующий этап — установка помп, терморегуляторов, компрессоров, насосов и фильтров. Подготовленную таким образом емкость украшают растениями и запускают рыб.

Среди состоявшихся лидеров — в основном западные компании Eheim (1962), Aquael, однако рано или поздно лидеры российского рынка приходят к своему «цеху» и создают собственные модели, которые впоследствии патентуют. Аквариумы из стекла очень популярны: ведущие западные производители (Hagen, Eheim, Aqua Medic и многие другие) не только не снижают объемов их производства, а наоборот — число новых моделей из силикатного стекла постоянно растет.

На сегодняшний день аквариумы делают вручную, за исключением западных крупных компаний. Основные операции — стеклорезка (с помощью роликового стеклореза), стеклообработка, склеивание граней — не вредное производство (современные технологии снижают риск попадания стеклопыли в легкие, а базовый клеящий состав — силиконовый клей на основе уксусной кислоты — аллергии не вызывает).

Немецкой компании Juwel удалось полностью автоматизировать производство «рыбных квартир». Уже два года проводится этот эксперимент, и надо сказать, что результаты обнадеживают. Аквариумы не только «поточно» клеят, сушат, их можно складировать механизмами (роботами, карами, электроподъемниками). Ежедневный объем производства достигает порядка 1 000 «банок», и при этом никакого кризиса перепроизводства.

Для старта вам понадобятся пара столов для резки, стеклорез (около 50 долларов), шлифовальная бумага, шлифовальная машина для обработки торцов и пистолет для герметика. Склад готовой продукции — минимум 50 кв. м. Лучше — больше.

И греет, и кормит, и чистит

В базовую стоимость аквариума обычно входят:

— аквариум с крышкой и со встроенным светильником (без ламп — лампы можно приобрести за дополнительную плату); тумба-подставка;
— оборудование, играющее немаловажную роль. Задача бизнесмена — убедительно донести до клиента необходимость установки специальной тумбы под аквариум.
 
Особой популярностью сегодня пользуются 300-литровые аквариумы. Чтобы такая «колба» не лопнула, затопив соседей, а пираньи не съели любимую кошку клиента, важно убедить не ставить подобные сооружения на обычную мебель — тумбы идеально подогнаны под аквариум, и фирма, как правило, гарантирует, что ничего не случится.

Аквариумное оборудование Juwel, Hagen, Eheim, Midwest Tropical включает в себя разного рода компрессоры, фильтры, дозаторы минеральных веществ, автокормушки (теперь не надо бежать в понедельник в офис с воплем «мои несчастные животные!», они не умрут от голода).

Услуга «аквариум под ключ» оценивается индивидуально. По словам участников бизнеса, многое зависит от необходимости разрабатывать проект, от типа аквариума и места установки. В полную стоимость такой услуги у большинства игроков входят:

— базовая комплектация;
— установка и монтаж аквариума и оборудования;
— доставка (в пределах города);
— индивидуальный подбор рыб и растений;
— индивидуальный подбор элементов оформления;
— комплект для ухода за аквариумом;
— запас кормов на первое время;
— уход за аквариумом в течение месяца со дня первого запуска рыб.

Частные предприниматели берут за услугу от 100 до 1 000 долларов. Цифра эта может расти, стабильных расценок нет, поскольку понятие «дизайн», как в аквариумистике, так и в обустройстве квартиры, понятие растяжимое. Понимание придет с опытом.

25 Февраля 2003 года