Сегодня, по данным Национальной ассоциации автоматизированной торговли, в России действует около 25 тыс. торговых автоматов и более 40 тыс. терминалов. А всего в этой отрасли развивают свой бизнес более 2000 компаний.

Однако 65 тыс. автоматов для нашей страны – это «капля в море». Для сравнения: в Южной Корее, территория которой меньше российской в разы, установлено 3,7 млн. вендинговых машин. Поэтому потенциал отечественного рынка вендинга огромен. Специалисты прогнозируют, что при благоприятных условиях в течение ближайших пяти лет число автоматов и терминалов в России может увеличиться до миллиона.

Какие тенденции будут определять развитие этой индустрии в ближайшие годы? Какие новые возможности для бизнеса дает вендинг предпринимателям? Эти темы активно обсуждались на первой отраслевой выставке «VendExpo2007. Вендинговые технологии XXI века», организованной компанией BUYBRAND, на которой побывала редактор нашего журнала Любовь Ерохина-Кандалинцева.

Чем «зарядить» автомат?

– Из 25 тыс. вендинговых автоматов, насчитывающихся в России, примерно половина – это аппараты под брэндом Nescafe, – рассказывает президент Национальной ассоциации автоматизированной торговли и владелец компании Automated Services Леонид Пеккер. – Компания Nestle снабжает ими своих дистрибьюторов практически бесплатно. Задача дистрибьюторов – продать через эти автоматы определенный объем напитков, сырье для производства которых продает им Nestle. Кстати, превалирование кофейных автоматов над другими – это особенность нашей страны. В развитых странах потребители предпочитают пить кофе в кофейнях. Оставшиеся 50% автоматов – это машины по продаже горячих напитков других брэндов, а также прохладительных напитков и снеков.

Те компании, которым не под силу тягаться с Nescafe, Coca-Cola и другими известными брэндами, в последнее время активно экспериментируют с новыми наполнителями для автоматов. Например, в прошлом году в России появились торговые автоматы по продаже горячих обедов – лапши, каш и пюре. С 2004 года в поликлиниках и больницах через машины стали продавать одноразовые бахилы. Рентабельность торговли ими – от 400% до 800%. Тем не менее сверхдоходов владельцы аппаратов с «нетрадиционной начинкой» не получаю, так как спрос на подобные товары и их цена невелики, а количество мест продаж ограничено. Этот бизнес хорош только для индивидуальных предпринимателей или небольших компаний.

– Крупные компании во всем мире используют три основных вида наполнителей – кофе, прохладительные напитки и снеки, – говорит Леонид Пеккер. – И Россия вряд ли пойдет каким-то особенным путем. Безусловно, на рынке будут появляться «экзотические» машины – например, по продаже свежеотжатых соков, жареного картофеля и т. п. Но в процентном отношении их доля составит не более 1%.

Выручка с одного торгового автомата с традиционными наполнителями составляет в среднем 15 тыс. рублей в месяц. На закупку товаров уходит до 50% этой суммы, на аренду и заработную плату – еще 35-40%. Таким образом, чистая прибыль обычно не превышает 10-15% от оборота.

– Многие новички думают: «Сегодня я поставлю автомат, а завтра у меня будут золотые горы», – рассказывает генеральный директор компании Vendorus Group Екатерина Полушина. – На самом деле это не так. Владелец десяти автоматов редко зарабатывает более $500-700 в месяц. Чтобы увеличить свои доходы, надо либо расширять сеть до десятков или сотен автоматов, либо торговать такими наполнителями, на которые можно устанавливать высокую наценку. На дешевые шоколадки или сок невозможно «накинуть» более 3-5 рублей. Другое дело, если через автомат продают дорогие товары. Например, у нас был очень удачный опыт работы с деловой литературой. А один из наших партнеров успешно продает через автоматы красную икру в банках.

Перспективное партнерство

Крупные компании во всем мире используют вендинговые автоматы как дополнительный канал дистрибуции своих товаров и как дешевый рекламный носитель, постоянно напоминающий потребителям о брэнде. Эта тенденция еще не дошла до российского рынка: отечественные производители пока не оценили тех преимуществ, которые дает торговля их товарами посредством вендинга.

– Оформить автоматы под брэнд компании очень просто, – говорит Екатерина Полушина. – Использовать их в качестве дополнительного канала продаж могут производители кофе, чая, соков, шоколада и других товаров. Но пока они не очень охотно идут на контакт с вендинговыми операторами – в лучшем случае выкупают одну полку в автомате. Тем не менее мы ведем переговоры со многими российскими компаниями, которые, возможно, увенчаются успехом. Например, не так давно мы запустили пилотный проект по продаже через автоматы автомобильных стеклоочистителей в полуторалитровых бутылках.

При сотрудничестве с вендинговыми операторами производителю достаточно один раз вложить средства в покупку автоматов и отдать их на обслуживание операторам – как это делает Nestle. Возможно, в ближайшие годы ее примеру последуют отечественные компании. Ведь плата за места в супермаркетах становится все выше. Когда она станет «неподъемной», многие начнут искать другие каналы продаж. В такой ситуации успех вендинговых операторов будет зависеть исключительно от их расторопности и умения выстраивать партнерские отношения.
 
Мобильный вендинг

Часто потребители проходят мимо вендинговых машин по банальной причине: не у каждого в кошельке найдутся монеты или мелкие купюры для оплаты покупки. А в результате владельцы автоматов недополучают прибыль. Решить эту проблему предложили специалисты питерской компании i-Free. Они разработали программный модуль для мобильного вендинга. Если автомат оснащен таким устройством, то покупателю не нужны наличные деньги. Ему достаточно отправить SMS-сообщение с кодом продукта на указанный короткий номер или позвонить на голосовой портал.

– Наше устройство можно установить в любой современный аппарат, – рассказывает руководитель направления стратегического развития компании i-Free Андрей Пристинский. – Если покупать его в единичных экземплярах, то его стоимость составит 350 евро, а если закупить крупную партию устройств, то можно сэкономить 30%.


По статистике, применение мобильного вендинга позволяет увеличить объем продаж на 30-40%. Но мобильный вендинг приносит и другие выгоды. Во-первых, устройство позволяет собирать маркетинговую информацию – данные о повторных покупках и предпочтениях конкретных потребителей. Во-вторых, с его помощью можно проводить промо-акции: выявлять и премировать наиболее активных покупателей, создавать системы призовых покупок, а также рассылать на мобильные телефоны брэндированную символику компании – игры, картинки и рингтоны. И наконец, умный блок обеспечивает постоянную связь компании с обслуживаемым парком торговых автоматов и позволяет осуществлять их удаленный аудит. В режиме реального времени можно узнать, сколько покупок сделано за конкретный период времени, какие наполнители заканчиваются, какие неполадки произошли в работе машины и другую информацию.

Движение в регионы

Сегмент электронных терминалов в последнее время развивался значительно более быстрыми темпами, чем сегмент торговых автоматов. Еще несколько лет назад аппараты для приема платежей были в нашей стране диковинкой. А сейчас их можно увидеть буквально в каждом столичном магазине. Из 40 тыс. терминалов, действующих в России, две трети сосредоточено в Москве и Санкт-Петербурге. 

– В этих городах рынок насыщен практически полностью, – считает Александр Широковских-Смирнов, генеральный директор Национальной ассоциации управления рынка электронных платежей (НАУРЭП). – Думаю, в течение ближайшего года раздел рынка окончательно завершится – все места будут заняты.
Это значит, что предпринимателям придется искать новые пути для расширения своего бизнеса. Один из них – освоение регионов. Пока в российских городах, даже крупных, терминалов недостаточно.

– При нынешнем уровне доходов в регионах войти в этот бизнес местным начинающим предпринимателям непросто, – говорит технический директор компании Neokiosk.ru Михаил Загорьев. Один аппарат стоит около $3 тыс., и чтобы создать обширную сеть, нужно вложить в нее несколько десятков тысяч долларов. Крупные же региональные компании не спешат развивать этот бизнес, предпочитая заниматься более выгодными проектами. Даже в Москве один аппарат приносит его владельцу от $500 до $1000 прибыли. В регионах, где транзакций совершается меньше, а их суммы ниже, рассчитывать на быструю окупаемость терминалов не приходится.

Но крупные московские компании, которым стало тесно на столичном рынке, в последнее время уже начали экспансию в провинцию, и, согласно прогнозам, примерно через три года региональный рынок тоже будет заполнен.

Терминалы – в каждый дом!

Сегодня 90% наличности, «съедаемой» автоматами, – это платежи за услуги сотовых операторов. Оставшиеся 10% приходятся на платежи за Интернет, внесение денег в электронные кошельки и оплату услуг ЖКХ. Увеличение оборота по этим видам платежей сулит компаниям огромную выгоду.
– Платежи за квартиру – это значительные суммы, – говорит Александр Широковских-Смирнов. – В одном только многоквартирном доме терминал может ежемесячно собирать 200 тысяч рублей и более.

Однако пока далеко не все компании предлагают этот сервис. Например, в Москве законное право принимать коммунальные платежи имеет только компания «Элекснет». Кроме того, и сами потребители относятся к этой услуге настороженно. Большинство населения по привычке предпочитает стоять в длинных очередях в Сбербанке, нежели платить за квартиру через терминал. Так что теоретически терминалами можно оснастить каждый дом и даже подъезд. Но для этого необходимо убедить людей, что пользоваться терминалами не только удобно, но и безопасно – то есть деньги непременно дойдут до получателя.

Услуг должно быть больше

Перспективным направлением для владельцев терминалов является развитие таких услуг, как перевод денежных средств и погашение кредитов.

– В провинциальных городках погашение кредитов – большая проблема, – говорит Александр Широковских-Смирнов. – Представительства банков-кредиторов есть далеко не везде, и людям приходится ехать в районные или областные центры, чтобы внести платеж по кредиту. Они с удовольствием пользовались бы терминалом, который установлен в их родном городке или поселке. Правда, здесь есть определенные законодательные барьеры. Компании-владельцы большинства терминалов не являются кредитными организациями. Поэтому, чтобы заниматься различными платежными операциями, они должны иметь договорные отношения с банками.
Уже сегодня ряд компаний предлагают пользователям терминалов и многие другие финансовые услуги – оплату штрафов, выписанных ГИБДД, сборов за регистрацию и техосмотр транспортных средств, продажу билетов на концерты и в театры…

– Скорее всего, в ближайшие годы на смену нынешним аппаратам придут многофункциональные устройства, представляющие собой симбиоз терминалов и банкоматов, – считает Михаил Загорьев. – С их помощью можно будет оплачивать услуги сотовых операторов, вносить коммунальные платежи, переводить деньги, погашать кредиты, снимать наличные со своего банковского счета… Не исключено, что может произойти слияние нашего рынка с банковским. Тогда терминалы могут появиться буквально в каждом подъезде. Правда, пока банки неохотно сотрудничают с операторами терминалов. У них свой бизнес, к которому они стараются никого не подпускать. К тому же банки довольно консервативны. Тем не менее некоторым компаниям удается договориться с банкирами. Кроме того, возможно, изменится законодательство и отдельные операции разрешит осуществлять не только кредитным организациям, но и предпринимателям, занимающимся вендингом.

«Пять в одном»

Созданием новых многофункциональных устройств уже занимаются производители терминалов. Так, компания «ЕвроОптикалДиск» продемонстрировала на выставке «Вендинговые технологии XXI века» свою уникальную разработку – автомат Robocopy.

– В России не только активно развивается рынок оплаты услуг с помощью электронных терминалов, но и увеличиваются объемы продаж музыки, игр, аудиокниг через электронные киоски, – рассказывает продакт-менеджер компании Леван Кавтарадзе. – Мы решили создать автомат, который предоставлял бы все эти услуги. Основная функция Robocopy – продажа «тяжелого» контента (от 500 МГ и более): фильмов, аудиокниг, игр, аудиозаписей и программного обеспечения. Товарных наименований на сервере автомата будет не меньше, чем в хорошем магазине. Пользователю достаточно выбрать интересующий его фильм или музыкальный альбом, и через несколько минут автомат выдаст диск с его записью. Кроме того, автомат оснащен функциями приема платежей, копирования дисков, продажи пустых оптических носителей и выхода в Интернет. Важно, что пользоваться им смогут до четырех пользователей одновременно, так как автомат имеет четыре терминала. Сейчас Robocopy – наиболее сложное устройство на российском рынке вендинга, и аналогов ему пока нет.

Стоимость этого «чуда техники» составит 8-15 тыс. евро. Окончательная цена зависит от того, какие диски будут использовать владельцы автомата – свои или компании «ЕвроОптикалДиск».

– Нашими партнерами – операторами автоматов могут стать компании, которые имеют право на издание и тиражирование контента, – говорит Леван Кавтарадзе. – С помощью наших автоматов они получат новый канал распространения своей продукции. Кроме того, мы сейчас ведем переговоры с одной процессинговой компанией, у которой есть налаженные связи со многими обладателями прав на интеллектуальную собственность. Мы надеемся, что наши первые автоматы появятся на улицах Москвы уже к концу этого года.

«Законные» барьеры на пути вендинга

Товарооборот всех торговых автоматов в России сегодня составляет около $200 млн. в год, а электронных терминалов – $10 млрд. В развитых странах эти показатели в несколько раз выше. Чтобы индустрия вендинга в нашей стране развивалась активнее, необходимо устранить законодательные проблемы. Главная из них состоит в том, что в законе нет четкого определения понятия «торговые автоматы». Непонятно также, к какому виду торговли их относить.

Из-за этого возникают всевозможные коллизии. С января 2005 года чиновники стали требовать, чтобы в каждом автомате стояла контрольно-кассовая машина (ККМ) и каждому покупателю выдавался кассовый чек. Ничего подобного нет ни в одной стране мира – там автоматы не приравнивают к обычным розничным торговым точкам, как это делают представители наших контролирующих органов.

Кроме того, выполнить требование закона порой просто невозможно – далеко не в каждый аппарат можно внедрить ККМ. Тем не менее налоговики в ходе проверок вендинговых компаний расценивают отсутствие кассовой техники в аппаратах как нарушение. Предприниматели с их выводами не соглашаются, и споры приходится решать в судебном порядке. Арбитражные суды пока стоят на стороне предпринимателей – на сегодняшний день владельцы торговых автоматов не проиграли ни одного дела. Однако ситуация остается напряженной. Если проблема не будет решена, то небольшим компаниям станет невыгодно продолжать свой бизнес. Ведь вести кассовую книгу и сдавать налоговую отчетность придется по каждому (!) автомату. Это многократно увеличивает организационные расходы. Если же в законе будет наведен порядок, то в отрасль придут тысячи предпринимателей и миллионные инвестиции.
 
2007