Взаиморасположение партнера, собеседника или кандидата играет важную роль в создании психологической атмосферы переговоров. Можно привести несколько характерных позиций собеседников за столом переговоров, влияющих на характер беседы.
Если у вас стандартный 4-х угольный стол, то вы с собеседником можете занять 4 позиции по отношению друг к другу (на рисунке ваша позиция А, позиция собеседника – В).
![]() | Угловая позиция Эта позиция позволяет хорошо видеть глаза и жесты посетителя, создать у него ощущение собственной значимости, свободы и естественности поведения, открытости и искренности. Вы этим продемонстрировали ему свое уважение и дружелюбие. |
![]() | Позиция сотрудничества |
![]() | Соревновательно-оборонительная позиция Стол является естественным барьером между собеседником, что приводит к тому, что каждый занимает жесткую позицию, отстаивая свои интересы. Создается атмосфера «кто кого» победит. Посетитель чувствует напряженность и скованность, а хозяин чувствует себя начальником, разговаривающим с подчиненным. |
![]() | Независимая позиция |
! Маленькая хитрость: приготовьте стулья или кресла для собеседника во всех возможных позициях и посмотрите, какое именно он выберет. Так вы узнаете его отношение к вам и теме разговора, его настрой на успех и какое место он себе отводит.
Если вы приглашаете одновременно нескольких посетителей и предлагаете сесть, где им хочется, то легко определите личный статус каждого по тому месту, которое он себе отводит.
![]() | Здесь наибольшее влияние имеет человек А, сидящий во главе стола спиной к стене. Второе по степени влияния место занял В, он также видит всех присутствующих, но сидит спиной к двери. Ближе всех к «главному» сел С, отведя себе тем самым третье по важности место. Четвертное по важности место у Д, и самое скромное местно отвел себе Е. Человек В будет скорее всего вести себя несколько конфронтационно по отношению к вам, а человек С будет выражать вам одобрение и согласие, а человек Е продемонстрирует готовность подчинятся любому вашему решению. |
![]() | Для деловых бесед с участием нескольких человек, для создания атмосферы сотрудничества лучше всего подойдет круглый стол с одинаковыми удобными креслами вокруг него. |
Использован материал сборника "Психологические аспекты подбора и проверки персонала". Составитель сборника - Н. А. Литвинцева.